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“好特賣不是消費(fèi)降級，而是讓消費(fèi)者花更少的錢享受到更高品質(zhì)的生活?！? ——好特賣聯(lián)合創(chuàng)始人張寧 自2020年2月創(chuàng)立以來，好特賣以豐富的產(chǎn)品、驚人的折扣價(jià)在零售行業(yè)中脫穎而出，但外界對于好特賣的商業(yè)模式、商品來源、盈利模式等諸多方面知之甚少。
好特賣源源不斷的低價(jià)商品從何而來？好特賣的門店拓展邏輯是什么？好特賣的核心競爭力在哪里？好特賣的商業(yè)模式未來能否持續(xù)？好特賣是否會(huì)沖擊品牌方現(xiàn)有價(jià)格體系？帶著種種疑問，食評方在FBIF2023食品飲料創(chuàng)新論壇期間專程采訪了張寧，看看他怎么說。
為什么在好特賣“總有驚喜發(fā)生”？
好特賣聯(lián)合創(chuàng)始人張寧 提及好特賣的經(jīng)營狀況，張寧自信表示：“好特賣的門店裝修雖然算不上‘高大上’，但很少有消費(fèi)者能夠從好特賣空手而歸。”
4.9元/瓶的巴黎水、2.5元的元?dú)馍帧?.5元的可樂、65的紅酒、19.9的面膜……的確，在好特賣門店里，絕大多數(shù)商品的售價(jià)都要比其他終端價(jià)格低了一大截。當(dāng)然，最主要的是因?yàn)檫@些產(chǎn)品大部分屬于尾貨，也就是我們常說的臨期產(chǎn)品或者零散商品。
在絕對的價(jià)格“驚喜”面前，想讓進(jìn)店消費(fèi)的消費(fèi)者空手而歸的概率并不高。若單純的將好特賣理解為一家處理臨期產(chǎn)品的專營店，似乎又有些過于片面。
作為一家零售終端，要想維持門店持續(xù)低價(jià)的同時(shí)，還能保持供貨的穩(wěn)定性，這成為好特賣最大的市場競爭力。
據(jù)張寧介紹，好特賣的貨源主要有兩個(gè)方面：一是渠道庫存，二是產(chǎn)能剩余。渠道庫存不難理解，就是經(jīng)銷商手里的臨期產(chǎn)品。好特賣在全國有超百個(gè)專業(yè)買手，通過前期搜集的上萬家經(jīng)銷商數(shù)據(jù)信息，根據(jù)他們經(jīng)營的品類特性、產(chǎn)品貨齡、動(dòng)銷情況及周期等信息，及時(shí)獲取貨源；而產(chǎn)能剩余則主要是企業(yè)在原料儲(chǔ)備、產(chǎn)能層面的富余帶來的。
好特賣的貨源從以經(jīng)銷商為主，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠放粕讨惫?。張寧表示：“目前，和好特賣直接簽約的品牌已經(jīng)超過200個(gè)，今年有望再翻一倍。”
當(dāng)然，好特賣并不承接所有尾貨產(chǎn)品，而是看商品能否在2、3周內(nèi)銷售完。能做到這一點(diǎn)，在張寧看來，主要是因?yàn)椤昂锰刭u是一家披著零售‘外衣’的科技公司?！?
在接受食評方的采訪過程中，無論是好特賣的貨源采集還是商品銷售環(huán)節(jié)，張寧反復(fù)提及一個(gè)詞：“算法”。
過去，尾貨信息的不透明，需要企業(yè)去挖掘。在貨源采購過程中，好特賣會(huì)根據(jù)買手上報(bào)的貨源信息，以大數(shù)據(jù)“算法”分析來決定這批產(chǎn)品是否值得采購甚至采購價(jià)格等；更有甚者，在定價(jià)層面，好特賣是通過先確定零售價(jià)，再去決定采購價(jià)，視品類、貨齡、批次多少等不同，將毛利控制在20-40%之間。
而在銷售過程中，好特賣也會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)“算法”帶來的經(jīng)驗(yàn)積累，來決定采購貨品的門店分配等等，從而拉動(dòng)商品的快速動(dòng)銷。
去過好特賣的消費(fèi)者肯定知道，除了尾貨商品之外，我們也能看到好特賣的自有品牌商品?！昂锰刭u的自有商品業(yè)務(wù)還處在測試階段，但我們有意在壓縮自有品牌的規(guī)模，并且未來也不會(huì)擴(kuò)張自有品牌?！痹趶垖幙磥恚锰刭u還是希望能夠堅(jiān)守初心——“實(shí)現(xiàn)食品行業(yè)的0浪費(fèi)，做價(jià)格‘破壞者’。”并且通過和品牌合作，算法上顯示，如果好特賣擴(kuò)大自有品牌規(guī)模，意義并不大，而且還有可能形成新的“浪費(fèi)”。
好特賣作為一個(gè)主打尾貨的零售品牌，并不能確定某個(gè)門店、某個(gè)單品的持續(xù)性供應(yīng)，因此，好特賣是否會(huì)存在商品短缺的情況？對此，張寧表示，由于好特賣的商業(yè)模式與傳統(tǒng)零售不同，導(dǎo)致了每家門店的品牌和產(chǎn)品具有不確定性，而為了抑制這種不確定性帶來的負(fù)面影響，好特賣堅(jiān)持塑造“品類結(jié)構(gòu)”的確定性，每家門店保證20多個(gè)品類，只需要保證每個(gè)品類的持續(xù)供應(yīng)，消費(fèi)者就能在好特賣看到“驚喜”。
當(dāng)然，好特賣也有滯銷品。據(jù)張寧介紹，目前好特賣仍然有1%左右的滯銷品，不過比以前2%以上的滯銷品已經(jīng)有了很大的進(jìn)步。
“分解者”好特賣，無法替代中國零售業(yè)
“在國內(nèi)的軟折扣市場，好特賣已經(jīng)找不到競爭對手了?！闭劶昂锰刭u與時(shí)下熱門的零食連鎖之間的差異，張寧同樣自信。在好特賣的門店中，有80%以上的是軟折扣商品，而大多數(shù)線下折扣店和零食量販業(yè)態(tài)，主要以硬折扣為主。
“我們的商品可以做到90%以上比拼多多更便宜，同時(shí)也敢于讓消費(fèi)者全網(wǎng)比價(jià)。”同時(shí)，張寧也表示：“在中國的商業(yè)模式中，如果主打硬折扣肯定比不過拼多多，因?yàn)樗牧髁扛?。?
關(guān)于好特賣的定位，張寧表示，好特賣更像一個(gè)“分解者”，為讓消費(fèi)環(huán)境變得更好而服務(wù)，但它也不無法替代中國零售業(yè)。
就業(yè)界擔(dān)心進(jìn)入好特賣會(huì)給傳統(tǒng)渠道帶來“竄貨”問題，張寧表示并不存在。好特賣的商品大多屬于尾貨商品，而堅(jiān)持自營模式管理的好特賣也屬于一個(gè)相對封閉的渠道，能夠做到貨品不外溢，自然就不存在竄貨問題。
并且，企業(yè)本身也需要解決市場庫存問題，而好特賣主打的是“快閃式”銷售，消費(fèi)者不會(huì)一直在好特賣購買同一種商品。因此對品牌層面沒有傷害，越來越多的品牌開始尋求與好特賣合作就是最好的證明。
在張寧看來，在國內(nèi)消費(fèi)行業(yè)，創(chuàng)新是核心原動(dòng)力，但并不是所有的創(chuàng)新都能夠成功，而好特賣能夠降低他們的試錯(cuò)成本，給企業(yè)提供更廣闊的創(chuàng)新空間。就此，他舉了一個(gè)頗為生動(dòng)的例子：某企業(yè)的某款商品在自身渠道層面表現(xiàn)并不理想，但進(jìn)入好特賣卻成為了“爆品”。
“尾貨市場已經(jīng)達(dá)到千億規(guī)模，消費(fèi)者對于未來預(yù)期不一定樂觀，導(dǎo)致全球特價(jià)渠道增長迅猛。”對于特價(jià)賣場的未來發(fā)展，張寧表示：“只要經(jīng)濟(jì)不停滯，創(chuàng)新就不會(huì)停滯，而尾單生意也就會(huì)一直存在。因?yàn)樾蝺r(jià)商品的生產(chǎn)都是前置的?！?
據(jù)張寧介紹，目前好特賣已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、武漢、南京等多個(gè)城市，門店數(shù)量超過500家。并且，好特賣在在北京、武漢、上海和廣州建有中轉(zhuǎn)倉，通過集中分配，拆整為零，未來還會(huì)根據(jù)門店拓展進(jìn)程適當(dāng)增加中轉(zhuǎn)倉建設(shè)。全國大倉每年的SKU將超過10萬個(gè)。
在此次采訪中，張寧還首次對外披露了“好特賣已于今年1月份實(shí)現(xiàn)盈利，并在4月份開啟合作加盟模式”的新消息。
據(jù)張寧最新介紹，目前好特賣的坪效比基本處于行業(yè)領(lǐng)先，并且在4月份業(yè)績增長20%以上。在開放加盟合作之前，好特賣已經(jīng)覆蓋到全國32個(gè)城市，今年希望能夠覆蓋到100個(gè)城市，從下個(gè)月（7月）開始，好特賣門店將以每月新增50家的速度快速增長。
在門店布局方面，張寧表示，今年，好特賣已經(jīng)進(jìn)入烏魯木齊、昆明等西部省會(huì)城市。除了個(gè)別發(fā)達(dá)的縣域，目前好特賣的門店布局仍然是以地級市為主，短期內(nèi)也不會(huì)往下沉市場延伸，比如今年好特賣就計(jì)劃在新疆開店8-10家。
據(jù)張寧透露，目前已收到不少的加盟需求，其中主要來自于好特賣的忠實(shí)消費(fèi)者、經(jīng)銷商群體以及市場上一些其他品牌的加盟商。但好特賣希望通過加盟合作，讓好特賣的“低價(jià)模式”能夠覆蓋到更多城市。在加盟商選擇層面，還是傾向于有零售店經(jīng)歷的人。
而在門店選址上，好特賣在門店選址主要集中在大型商場里，在張寧看來，只有在“盒子里”，消費(fèi)者才是集中的，那里不僅安全，也不僅是消費(fèi)者的購物場所，也是他們的“娛樂場所”。如今，好特賣堅(jiān)持的“算法”得到了越來越多經(jīng)銷商和品牌的認(rèn)可，這也讓好特賣的自營化管理變得比便利店更簡單，這為其未來門店擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
爭做跑贏“情緒消費(fèi)”的折扣之王
“好特賣不是街邊店，更像是個(gè)娛樂店?！? 張寧表示，好特賣的消費(fèi)者進(jìn)店停留時(shí)間一般會(huì)在20-30分鐘左右，和其他店鋪的強(qiáng)目的性有著本質(zhì)區(qū)別。
好特賣提供給消費(fèi)者的并不是“硬通貨”，更多的是情緒類非剛需商品。 除了我們常見的食品飲料之外，還包括寵物零食、酒水以及日化等，并且主打的也是“無計(jì)劃的情緒消費(fèi)?！?
同時(shí)，張寧也強(qiáng)調(diào)，好特賣的“走紅”，并不是消費(fèi)降級的表現(xiàn)，而是通過更低的價(jià)格讓消費(fèi)者享受到更高品質(zhì)的生活。以包裝水為例，消費(fèi)者在好特賣花不到5塊錢的價(jià)格，就能購買到巴黎水、依云水這樣的商品，但同時(shí)，好特賣也有0.8元的水，這就體現(xiàn)了消費(fèi)者愿意豐富自己的生活，花錢犒賞自己。
在張寧看來，未來線下渠道依舊會(huì)面臨巨大挑戰(zhàn)，隨著人員、房租、物流等成本的固然存在和必然上漲趨勢，尤其隨著消費(fèi)者越來越謹(jǐn)慎，導(dǎo)致在未來的發(fā)展過程中，誰能跑贏情緒消費(fèi)、跟消費(fèi)者“玩”起來，誰就是“王道”。好特賣以食品飲料為主，膨化、鹵味、烘焙、糖巧果凍等“小確幸”品類成為熱門爆款品類之外，像寵物、紅酒、日化等品類的快速增長都應(yīng)證了這一點(diǎn)。
與此同時(shí)，據(jù)張寧介紹，好特賣目前每家門店都有接近小一萬的私域會(huì)員，而好特賣60%的高復(fù)購率人群就是來自會(huì)員，單月的平均復(fù)購率達(dá)到2.1次。而好特賣的私域營銷也很簡單，只需要告訴會(huì)員們店里每天都來了什么新品。
對于未來發(fā)展，好特賣在官網(wǎng)表示：“未來三年門店總數(shù)將超過5000家，成為中國線下折扣店的擔(dān)當(dāng)，成為一個(gè)對世界人民貢獻(xiàn)價(jià)值的DiscoutKing（折扣之王）?！?
顯然，邁入盈利時(shí)代的好特賣，在加盟策略穩(wěn)步推進(jìn)下，市場規(guī)模有望進(jìn)一步得到提升。但這對于寄希望實(shí)現(xiàn)“食品行業(yè)0浪費(fèi)”的好特賣，這又是一個(gè)全新的起點(diǎn)。
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