斌哥：一個(gè)珠寶玉石頂流主播的折返

從幾年前的經(jīng)營(yíng)線下生意，到從0開始搞直播電商，再到珠寶玉石類目的頂流主播，這個(gè)來自河北的男人斌哥（快手ID：Bin6668880000）似乎永遠(yuǎn)“不安分”。

到現(xiàn)在，不管在抖音還是快手，斌哥確確實(shí)實(shí)站在了流量金字塔的頂峰。在快手，他是2020快手直播年度十大主播。今年4月份，斌哥離開了快手。在抖音直播的第一個(gè)月，他GMV超過5億，直接躍居抖音帶貨榜第三名。

但在今年5月31日，斌哥還是決定回到快手。

“直播電商不應(yīng)該像電視購(gòu)物那樣冷冰冰的單向輸出”

這個(gè)皮膚黝黑的男人總是熱衷于給別人講他從0開始的故事。

成為一名主播前，斌哥在河北經(jīng)營(yíng)百貨商場(chǎng)。出于生意人的敏銳，在別人以?shī)蕵窞橹鞯亩桃曨l平臺(tái)上，斌哥嗅到了商機(jī)。“我刷快手第三天就知道上面能賺錢。”斌哥說。

借助自家商場(chǎng)的貨品優(yōu)勢(shì)，斌哥0粉開播，嘗試售賣木制工藝品、文玩、玉石。他清晰記得，第一次開播時(shí)，他的直播間僅有16個(gè)人在線，但掙了8000塊錢。初次直播的小成功讓斌哥嘗到了甜頭，開啟了他在做直播電商的宏大商業(yè)版圖。

憑借多年積累的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)于直播玩法的認(rèn)真鉆研，他開創(chuàng)珠寶直播屆眾多新潮的玩法，比如拆珠寶盲盒、珠寶拍賣等。眾多火爆全網(wǎng)的單品，也從他的直播間興起。

斌哥認(rèn)為，銷售珠寶玉石這一類商品，取得消費(fèi)者的信任尤為重要。“我們多半時(shí)間是在聊天，一個(gè)小時(shí)可能就賣兩三個(gè)品。但通過聊天，能把每一個(gè)品打爆。”斌哥強(qiáng)調(diào)，“直播電商不應(yīng)該像電視購(gòu)物那樣冷冰冰的單向輸出。”

直播風(fēng)格是一方面，但想要把生意最大，斌哥深知貨盤的重要。經(jīng)營(yíng)生意期間，斌哥結(jié)識(shí)了不少珠寶行業(yè)的大佬，其中便有福建黃金碼頭珠寶集團(tuán)有限公司的林劍生。

福建黃金碼頭珠寶集團(tuán)有限公司是一家集黃金珠寶設(shè)計(jì)、開發(fā)、批發(fā)、零售、配貨、電子商務(wù)等業(yè)務(wù)于一體的集團(tuán)企業(yè)，是中國(guó)黃金、周六福珠寶、中國(guó)珠寶、賽菲爾、夢(mèng)金園、金大福、金六福、周百福、愛戀珠寶、鴛鴦金樓、港福珠寶、今生金飾等眾多珠寶品牌的指定供貨商。

2019年，斌哥與林劍生合伙成立合資公司，在深圳水貝珠寶原產(chǎn)地建立工廠，坐擁黃金集散地優(yōu)勢(shì)，通過“前店后廠”的模式打通黃金供應(yīng)鏈，確立了自身在黃金貨源方面的優(yōu)勢(shì)。隨后，便開啟了其GMV的“高光時(shí)代”。

試水抖音，回歸快手

熟悉斌哥的人都知道，他是一個(gè)極其“不安分”的人。

直播電商發(fā)展勢(shì)頭迅猛，快手、抖音兩大平臺(tái)齊頭并進(jìn)，抱著嘗試的心態(tài)，斌哥于今年5月在抖音開始直播，結(jié)果一上手便嘗到了甜頭。

“我去抖音第一個(gè)月GMV就超過了5億，直接躍居抖音電商帶貨榜第三名。”斌哥說。但是，他在高銷售額背后發(fā)現(xiàn)了致命的隱患——退貨率過高。

斌哥認(rèn)為，抖音粉絲黏性相對(duì)較差，且大多消費(fèi)者都較為年輕，屬于沖動(dòng)消費(fèi)，雖然單場(chǎng)銷量不錯(cuò)，但退貨率也高。“賣了很多貨，但是大部分都退了，這對(duì)我的沖擊非常大。”斌哥復(fù)盤時(shí)說道。

對(duì)于珠寶玉石這一特殊品類而言，退貨率過高造成的損失相較于普通品類是無法估量的。以黃金為例，黃金的價(jià)格每天都在隨市場(chǎng)波動(dòng)，商家賣出時(shí)和接受退貨時(shí)的金價(jià)可能截然不同，消費(fèi)者的非理性購(gòu)買，背后造成的損失將完全由商家承擔(dān)。

斌哥在抖音直播間還發(fā)現(xiàn)，有大批粉絲在評(píng)論區(qū)回復(fù)“617”。這是斌哥與快手老鐵專享的帶貨節(jié)“暗號(hào)”，這也意味著這些粉絲實(shí)際上是他此前積攢的老粉絲。突然，他意識(shí)到私域流量對(duì)電商主播的重要性。

今年的5月31日，斌哥決定回歸快手。

為了幫助斌哥這樣的頭部商家更好的成長(zhǎng)，更快突破自身天花板，快手官方針對(duì)不同主播特色，根據(jù)其具體需求個(gè)性化定制一對(duì)一扶持政策。每次直播后，快手電商珠寶玉石垂類的運(yùn)營(yíng)小二會(huì)和斌哥團(tuán)隊(duì)共同分析，對(duì)直播中退貨率高、消費(fèi)者體驗(yàn)不好的貨品立刻下架。

運(yùn)營(yíng)小二發(fā)現(xiàn)，因?yàn)闊艄狻⑴臄z距離等條件存在差異，個(gè)別消費(fèi)者拿到手后覺得不如預(yù)期產(chǎn)生退貨。針對(duì)這一情況，運(yùn)營(yíng)小二還建議斌哥，在每一件黃金制品上，都標(biāo)明克重。通過調(diào)整，使得直播間品質(zhì)退款率大幅降低。

直播電商變成了一門“科學(xué)”

快手電商的運(yùn)營(yíng)小二最先感受到斌哥回歸后心態(tài)的變化。她告訴記者，大主播們此前普遍認(rèn)為，直播運(yùn)營(yíng)全靠主播。但這次回歸后，斌哥逐漸認(rèn)識(shí)到，直播只是整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中的一環(huán)，隨著電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)內(nèi)各工種分工細(xì)化，運(yùn)營(yíng)成為更加專業(yè)且科學(xué)的系統(tǒng)，排品、投流、直播間節(jié)奏、場(chǎng)控等各環(huán)節(jié)必須緊密配合，才能使直播間趨于穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)。

過去，斌哥一直追求爆款和大場(chǎng)。現(xiàn)在，斌哥不再抗拒常態(tài)化的日播。“日播每天來我直播間的老鐵，有持續(xù)復(fù)購(gòu)的能力，能為我?guī)砩虡I(yè)價(jià)值的增量。”斌哥說。對(duì)于珠寶黃金這一類非消耗品，普通人多將其作為特殊場(chǎng)合下才會(huì)購(gòu)入的高價(jià)單品，日播并非必要。但在斌哥開啟日播后，竟有粉絲每日光顧，盡管每天看來，銷售額的數(shù)字并不驚艷，但是日積月累，也能讓每個(gè)月的銷售額持續(xù)突破。

在主播的成長(zhǎng)上，斌哥開始有了一些自己的思考。“其實(shí)，垂類不同的主播都有一個(gè)相同的成長(zhǎng)邏輯，便是當(dāng)下直播電商環(huán)境中商家品牌所要共同面對(duì)的商業(yè)流量助推。”斌哥說。在斌哥看來，賬號(hào)冷啟動(dòng)階段的投流是必須的，但是隨后能否將公域流量有效轉(zhuǎn)化為私域流量，還需要主播具備承接流量的技巧。

從數(shù)據(jù)來看，即使在有大量商業(yè)投流的情況下，斌哥的私域流量仍能占到一半以上。八月份，斌哥團(tuán)隊(duì)商業(yè)化投放綜合的ROI更是超過50。

目前，斌哥也分出一部分精力在孵化主播方面，在珠寶玉石類目也有幾個(gè)“得意門生”，對(duì)于主播，他更看重其身上講故事的能力，“我欣賞有感染力、懂直播節(jié)奏的主播，但更重要的，是會(huì)講故事，能聊天，能把流量聊成你的粉絲。”

“現(xiàn)在的直播電商，已經(jīng)變成了一門‘科學(xué)’了。”斌哥感嘆道。