中國是水果消費大國。不過，由于水果行業高度分散，集中度低的原因，水果公司成功登陸資本市場的案例并不多。

在水果銷售這一萬億紅海中，零售商近一年來對資本市場的渴望尤為強烈。

但打開上市之門卻并非一帆風順。今年，百果園一路從美股上市再到港股上市，甚至回到A股上市，最終還是差了臨門一腳。其競爭對手鮮豐水果也與中信證券(600030,股吧)簽署了上市輔導協議的終止協議。

眼下，又一家水果公司行將進擊IPO。

在中國水果市場，來自重慶的洪九果品也于近日正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市。值得注意的是，阿里巴巴持股8%，為公司第三大股東，也是公司IPO前最大的外部投資股東。

以往，不管是百果園、還是鮮豐水果、洪九等，都成立了20年左右，卻無一在資本市場上變現。

那么這家來自山城重慶，成立20年的洪九果品，能否拿下水果上市第一股？

對于水果這一生鮮行業來說，水果品牌連鎖店的市場想要擴張很難。由于并不像一日三餐一樣的剛需，其市場份額仍在傳統菜市場和個體水果店手中，因此品牌連鎖店占比不到5%。

而水果這一產品有個特性，損壞率和成本高，賣不同水果所對應的方式都千差萬別。

那么，洪九果品是如何發展起來的呢？

在官方資料中，出身重慶長壽的創始人鄧洪九，17歲為了生活，開始在朝天門碼頭當力哥，用一根扁擔裝卸貨物、販賣水果，成為當時重慶著名的棒棒軍。

求生存，謀發展，鄧洪九不滿足于賣水果，便開始了批發水果的生意，而他的批發版圖也轉向全國，在做大后其開始培養團隊出去收購，他僅負責市場銷售。

從2000年，鄧洪九開始走出重慶，版圖輻射到成都、貴陽、昆明、西安、沈陽，北京、上海、廣州。

除了批發國內水果，洪九果品在進口水果方面，需要在廣州、上海等地進行一級批發，再回到本地做二級批發、甚至三級批發。

隨著業務發展，洪九果品的源頭基地開始建設在國外，如東南亞的越南和泰國，以及南美的智利、阿根廷和秘魯。這樣做的好處是，既為顧客提供好產品，又節約了中間的代理成本。比如泰國龍眼，基地建立在泰國東部的詹他武里。

2012年，鄧洪九籌借1億元在泰國建廠，又在當地雇傭了上千名工人。

2013年，鄧洪九開始和四川國際農產品(000061,股吧)交易中心合作，為降低中間過程和成本，讓泰國水果直接從產地進入成都市場。隨后兩年，鄧洪九陸續和全國十幾個省份的批發市場合作，從泰國直接供貨。

招股書中顯示，洪九果品2017年5月在泰國成立天長地久國際，主要從事泰國水果的采購、初加工及出口。2017年5月19日在越南成立越來美公司，從事越南水果的采購、初加工及出口。

甚至在智利，洪九果品還成立了進出口公司，從事智利水果的采購、初加工及出口。

通過訂單交易，洪九果品把外國果園生產的水果鎖定在洪九，繼而把它運回到中國市場銷售。

從一個品種到多個品種的批發，洪九果品還進入了銷售末端超市配送領域。將這兩端結合起來，通過上下游產業鏈的結合，洪九果品實現了規模化發展。

在海外基地建設方面，洪九果品目前擁有三家海外全資子公司，在泰國設有11個工廠，用于榴蓮、山竹、龍眼的加工分級包裝；在越南設有4個工廠，打造出紅心、白心火龍果系列產品；同時在智利采購紅提、車厘子等優質單品。

在國內基地建設方面，洪九果品在四川、云南、貴州、廣西、海南等優質水果產地設立生產基地，同時在中國17個城市建立了銷售分公司，分別是北京、沈陽、青島、淄博、臨沂、蘭州、拉薩、西安、重慶、成都、貴陽、昆明、武漢、嘉興、金華、南寧、廣州。

從某種程度上說，把國外基地的產品，通過海運、陸運運輸到市場末端，把進口水果的二級市場、三級市場變為一級市場，洪九果品的經營模式就在于此，但洪九果品又不止于此。

在中國的水果進口產地中，東南亞地區因其熱帶氣候環境及與中國較近的距離，成為了中國進口鮮果的最主要產地。

根據洪九果品的招股書，按截至2021年上半年銷售收入計，洪九果品是中國最大的自有品牌鮮果分銷商及最大的東南亞進口鮮果分銷商，是最大的榴蓮分銷商及領先的火龍果、山竹及龍眼分銷商之一，形成了以榴蓮、山竹、龍 眼、火龍果、車厘子、葡萄為核心共49種品類的豐富水果產品組合。

但從渠道來看，商超、夫妻老婆店、菜市場等傳統渠道仍然為中國鮮果零售的主要渠道，2020年約占中國鮮果零售總市場規模的77.7%鮮果分銷商為鮮果價值鏈中游參與者，鮮果分銷市場規模與下游的鮮果零售的市場規模及定價緊密相關。

按銷售收入測算，中國鮮果分銷市場規模已經由2016年6860億元增長至2020年9493億元，復合年增長率為8.5%。未來，中國鮮果分銷市場規模預計于2020年-2025年以復合年增長率9.1%進一步增長，于2025年達到14,652億元。

這說明，分銷水果市場增長迅速，但洪九果品需要從舊有的格局尋找存量優勢。

而大部分水果分銷商難以垂直打通水果產業鏈，只能在產業鏈中承擔有限環節，進而導致分銷流程涉及多層中間商。漫長的分銷過程不可避免地導致高損耗率、鮮果的運輸半徑及銷售覆蓋范圍受限。此外，鮮果分銷商大部分利潤低、規模較小，難以在行業中形成話語權。

在鮮果分銷環節，水果的加工、包裝、倉儲、運輸環節分別由多家參與者參與，各家品控不一，運作程序無統一標準，導致無法維持鮮果供應的穩定和各批次質量的一致。因此，洪九果品面臨上述因素的挑戰。

相比之下，鮮豐、百果園通過在全國自建門店的重模式，覆蓋全國，但這已經屬于零售終端的模式，而洪九果品試圖通過“控貨”掌握話語權。

目前新興零售渠道（小區團購、連鎖生鮮店、實時電商及綜合電商）的快速興起，使消費者能夠更便利地購買鮮果。

在招股書中透露，洪九果品與物美、華潤、永輝、卜蜂蓮花、伊藤洋華堂、新世紀等全國400多家商超系統建立了長期供應、聯營關系；與蘇寧、盒馬達成戰略合作伙伴關系，還與中國社會扶貧網、美菜網、中糧我買網等一線主流電子商務平臺展開合作。

2018年5月，洪九果品在重慶南坪試點前置倉，未來還計劃在重慶各個區批發市場中尋找5000-10000平方米空間，召集30-50家企業建立一個同城的二級批發中心。

前置倉模式一來可以滿足門店的每日配送需求，同時也可以為同城的夫妻店進行配貨。前置倉還可作為倉儲量販式水果門店，向C端用戶提供團購、現切水果的加工產品。

利用好已經積累的二批商資源，用前置倉做團購，洪九果品還會組建一個線上平臺。這種“自營+第三方+配送”的模式，更像是線下水果京東平臺。

一直以來，水果行業處于“有品類、無品牌”的狀態下。在洪九果品的招股書中，多次強調了公司的自有品牌，自稱“中國品牌水果的引領者”。

招股書顯示，在2018年至2021年上半年的報告期內，品牌水果產品收入占比超過60％，遠超行業平均水平。

與此同時，榴蓮也成為公司創收的最大來源，同期銷售收入分別為1.15億元、4.73億元與21.07億元，占同期總營收的9.4％、22.8％和36.5％。

根據灼識咨詢資料，按銷售收入計，洪九果品占榴蓮分銷市場的份額由2018年的1.0％上升至2021年上半年的8.3％。

其主要銷售渠道包括終端批發商、商超與新興零售渠道（社區團購與即時電商）。在2020年，新興零售渠道銷售收入占比已達到17.4％。

但在主要的生鮮電商平臺諸如淘寶、盒馬鮮生、每日優鮮、叮咚買菜，卻幾乎搜索不到與“洪九”有關的任何水果。

招股書中，洪九果品聲稱精選品牌洪九泰好吃榴蓮、洪九越來美火龍果、洪九奉上好黃桃的推薦度均超81%，上述品牌的味道、新鮮度、外觀、性價比、包裝等方面的5星滿意度均超83%。受訪消費者中約88%愿意購買新品。

搜索“榴蓮”，以盒馬鮮生為例，定位杭州，銷量第一位的是盒馬泰國金枕榴蓮肉，生產商為河南泰香蓮食品有限公司；第二位為泰國金枕冷凍榴蓮肉，分裝廠商為肇慶市高要區華弘食品有限公司；再往后看，全部商品中也幾乎找不到“洪九”的影子。再將定位改至洪九果品所在的重慶市渝北區，同樣搜索不到洪九果品的榴蓮產品。

這說明，對于洪九果品品牌，多數消費者比較陌生。其以水果分銷批發為主，并非直接對接消費者，面向的主要是B端的鮮果銷售商家，線上品牌力并未兌現。

資本市場看重的，畢竟是長期的成長性。對此，洪九果品在招股書中也坦誠了相關風險：“由于來自新市場參與者的競爭及替代產品等原因，洪九果品產品需求不能保證繼續以類似的速度增長。”

相較于工業品，農產品的生產，面臨的不確定因素較多，業績增長的不確定性更大。因此洪九果品還提醒道：“極端天氣狀況、自然災害、農作物病害、蟲害及其他自然狀況或會使洪九果品的業務及經營業績產生巨大波動。”

不同于尚處于巨虧狀態的生鮮電商們，主做線下批發的洪九果品早已實現了盈利。2018年至2020年，公司分別實現經調整凈利潤1.27億元、2.28億元與6.62億元。

但洪九果品的毛利率水平還是帶著農產品的一貫特色，洪九果品同期毛利率分別為17.5％、18.9％與16.6％。

毛利率低也會帶來其成長性的擔憂。水果行業難做，從業者“微利經營”已成常態，虧損者更不在少數。

同是上市公司的香梨股份(600506,股吧)（600506.SH）在其年報中披露，因受大風、低溫、冰雹及上年果樹花芽形成少等綜合不良因素影響，香梨總產量較上年減產70%左右，果品收購單價突破歷史新高。

從業務模式上，亞洲果業（0073.HK）或宏輝果蔬(603336,股吧)（603336.SH）與洪九果品近似。

港股已上市的亞洲果業（0073.HK）雖然涵蓋鮮橙種植業務，但水果分銷業務營收占比在80％以上。A股的宏輝果蔬（603336.SH）與洪九果品近似，均為產地管理、收購加工后對終端批發商、商超等銷售。

參照這兩家對標企業，洪九果品的上市前景難言樂觀。截至11月12日收盤，宏輝果蔬股價為8.42元/股，而洪九果品的目的地港股市場對亞洲果業的認可度并不高，亞洲果業公司在2012年有7.65億港元的凈利潤和22億港元的現金存款，但是到了2021年2月份，市值不到1億港元，最新收盤價為0.19元/股，也就是所謂的“仙股”在香港資本市場中，大量食品飲料中小盤股淪為仙股。從股價表現來看，這些食物飲料中小盤股公司在港股資本市場并未受到投資者的青睞。

如今，帶著巨額融資的洪九果品來到了二級市場面前。只有業務的持續發展，才能面對另一套資本邏輯的考驗與挑戰。

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