“辛苦大家咯”、“請大家多多關注李佳琦直播間”、“謝謝大家的支持”……打開李佳琦直播間，總能高頻次地聽到他反復對著鏡頭講這些話。

今年10月20日雙11預售開啟，2.5億人次涌入李佳琦直播間，打破了淘寶直播的觀看記錄，作為頭部主播，李佳琦的“江湖地位”不言而喻，但在直播間里他始終保持著一如既往的謙卑和感激。

11月1日當晚，由于復雜的雙11機制，不少消費者都對尾款金額的算法產生了疑問，李佳琦在凌晨1點左右緊急發布微博，請大家把尾款問題留言到評論區，并且耐心地安撫道，“不要著急，所有問題我們都會幫大家解決，不好意思謝謝大家辛苦大家”。在迅速給出解決方案的同時，他還不忘細心地提醒網友“注意檢查好不要泄漏個人信息”。

從李佳琦直播間雙11共享文檔，到“李佳琦小課堂”七天連播，再到“保姆式”售后服務…李佳琦的直播間提供的購物體驗讓不少消費者直呼“感動”。不少網友在直播間下單“剁手”以后，依然在網上感慨自己心甘情愿，“可是他叫我美眉誒”。

直播是不能被喊停重來的實況記錄，一個人真實的性格和態度必定會在長時間的直播中顯露無疑。真實的李佳琦，不論是在三年前還是現在，始終是消費者心目中的“懂你的朋友”。作為一位電商主播，李佳琦“爆棚”的路人緣在雙11再一次得到證實。

李佳琦做對了什么？他又是如何成為了自己口中的“所有女生”和品牌方之間，一座寬闊又有效的橋？

永遠把“所有女生”放在首位

主播與消費者，KOL與被種草的用戶、陪伴者與“身邊的朋友”…李佳琦和他口中的“所有女生”之間，始終有一種特殊的緊密紐帶，既不同于傳統的明星和粉絲，也不同于一般的商家與顧客，是信任、依賴、陪伴等多種感情的復合體。

雙11前夕，當一眾電商平臺都在躍躍欲試沖刺GMV的關口，李佳琦卻不止一次在直播間規勸觀眾，“不要買一堆自己不需要的東西！一定要挑選適合自己的產品！”為了讓大家提前做功課，他甚至在雙11前寸秒寸金的直播間內推出七天連播的“李佳琦小課堂”，分門別類地講解同類產品，讓消費者自己做篩選，這一做法，得到了諸多消費者的好評。

▲李佳琦小課堂

李佳琦直播間在雙11來臨前做起了“減法”，而今年雙11預售正式開啟時卻突破了以往的觀看量。這或許也正是他能連續三年始終保持頭部地位的奧秘——用陪伴替代消費的“長期主義”。

如今李佳琦直播間觀眾，其中相當比例都是從早期一直留存至今的忠實用戶，大家常常懷念最初直播間的“煙火氣”。有拌嘴的小助理，從鏡頭中隨意穿過的阿姨，插科打諢的直播團隊，他們的核心，當然是李佳琦本人，始終如水一般溶解、中和一切，使得直播間的溫度均勻地傳遞到了手機另一端。

作為一位主播，李佳琦最初的大火與他獨特的個人魅力分不開。幽默、耿直、偶爾的毒舌，打破了公共直播間中的社交禁忌，也打破了大家對于帶貨銷售的刻板印象。最初的李佳琦，既是主播，也是美妝KOL，因此天然站在消費者的那一面。

“太丑了這個顏色，不要買，xxx品牌瘋了嗎？”作為一個專業美妝KOL，“口紅一哥”李佳琦對于口紅試色頗有心得，常常直言不諱地抒發自己對新品的感受，堅持推薦自己發自內心覺得好看、好用的產品。這種真實的表達，是李佳琦直播間前期完成積累的重要基礎，也是他與“所有女生”緊密關系的開端。

隨著流量迅速涌來，李佳琦直播間也順勢調整得更為專業。曾經的主觀意見雖然越來越少，但是李佳琦每一句話的分量卻更重，也更嚴謹。“欲戴皇冠，必承其重”，李佳琦直播間的產品經歷重重選品和資質考驗，通過流程優化，最初與消費者之間建立的珍貴信任，也被順利保留了下來。

但李佳琦本人的變化卻并沒有想象中的那么大。從媒體的一次早期采訪中，人們得以了解到剛剛大學畢業的李佳琦，還在南昌的美寶蓮從事柜員的工作。那時的他便展現出自己愛分享、溫暖幽默、情商超高的一面——上班一個月，就和商場整層的柜臺打成一片，專柜邊總是擠滿專門來找他推薦商品“選擇恐懼癥”的消費者。一直到今天，李佳琦在直播中依然能看見當年的影子，說話很快，決策果斷，即使已經是“老板”，依然和同事們打打鬧鬧，把每個人的名字都念得親昵而清楚。

也許，李佳琦直播間的核心從來都不是商品，而是人。無數的觀眾點進李佳琦直播間，她們首先看見的并不是一個個明碼標價的商品，而是一段沒有負擔的、被關懷的、輕松而激動人心的購物場景。

作為所有人的共同導購，李佳琦會關心你有沒有買錯東西，他會為你去向品牌砍價，他會負責處理你的售后，但他不會讓你有任何的心理負擔，即使你只是進來看了幾秒，什么都沒有買。這一切的前提，都是真正把消費者放在第一位。

商業除了“我”，還有“我們”

當品牌遇上直播間，升級成了機構與機構的合作，但是對于李佳琦而言，這樣的“合作”同樣可以充滿溫度。李佳琦對待品牌就像對待消費者一樣，充滿真誠。對于優秀的國貨品牌，他不遺余力地伸出援手，甚至不惜為品牌“義務勞動”，提供咨詢服務。

無數的新消費品牌在大浪淘沙中艱難生存，而幾乎所有的品牌都有一個共同愿望，上李佳琦直播間，得到李佳琦的建議。在行業內部，盛傳李佳琦有一套“點金術”，可以送國貨品牌“上青云”。

回顧李佳琦直播間曾經帶貨的國貨，幾乎無一例外地成為了細分領域的佼佼者。無論是國風美妝花西子，還是成分護膚夸迪、薇諾娜，又或者是被視作國妝之光的完美日記。李佳琦在與他們合作的過程中，義務提出了不少建議，但很少有人知道，李佳琦做這些都是免費的。他用自己的時間參與深度共建，親自試用、體驗產品，和品牌方坐下來開會，但他卻沒有把類似的咨詢幫助當成生意，而是把它當成了李佳琦直播間和優秀國貨之間共創的新起點。

今年雙11前夕，李佳琦在綜藝《所有女生的OFFER》中拜訪了多家直播間深度合作品牌的總部，他提前做了問卷調查，收集了消費者對于品牌的印象與建議，同時代表大家談下了條件“誘人”的雙11產品OFFER。

在一來一回中，李佳琦的橋梁角色越發明顯，在一年一度的S級大促中，幫“所有女生”謀福利的同時，也與不少國貨品牌的雙11戰役共同制定了“打法”。

在對國貨提建議時，李佳琦充分利用了自己與消費者的深度鏈接。他的腦中承載了直播多年，與消費者直接“對話”所積累的珍貴一手數據。一方面，他代表大家發聲，幫助品牌把產品調整到最得人心的狀態，另一方面，他將品牌的價值和亮點傳達給消費者，為他們推薦了優秀的國貨品牌。不知不覺中，李佳琦已經成為了一座可貴的橋梁。

雙11大幕已然落下，有銷量超出預期的品牌方，也有買得心滿意足的“所有女生”，所有人都共贏的同時，李佳琦的直播間再次被更多的人記住。

誠然，直播間發生的每一筆交易背后，都是李佳琦與品牌方共同努力的結果。但今年的雙11，李佳琦用自己的成績證明了一件事，商業不應該只有“我”，更應該有“我們”。

當人們走入直播間，不再只是為了購買一件商品，也是為了參與一段關系，分享一段故事，共同走過一段乃至更多段路。好的關系總是相似，彼此體諒，互相幫助，才能越走越遠。

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