隨著冬奧會(huì)臨近，國(guó)內(nèi)體育圈最熱的一個(gè)瓜應(yīng)該是谷愛(ài)凌兩年狂收1.5億人民幣代言費(fèi)了。
一代新人換舊人，曾幾何時(shí)，土生土長(zhǎng)的中國(guó)運(yùn)動(dòng)員也曾是此類(lèi)新聞的主角，比如孫楊。
2018年之后，孫楊闊別公眾已久，就在上周，孫楊重新出現(xiàn)在了公眾面前，只不過(guò)不是在泳池賽道，而是另一條賽道：直播帶貨。
孫楊當(dāng)天賣(mài)的美妝最低都是500元起，并不是印象中“走量”的那種便宜貨，但還是有很多人下單。為什么？同樣一款產(chǎn)品甚至比李佳琦直播間的價(jià)格還低，比如LAMER海藍(lán)之謎150毫升的修護(hù)精萃水，雙十一李佳琦直播間用了各種優(yōu)惠之后折合一瓶還要945元左右，而在孫楊直播間，一瓶150ml的LAMER海藍(lán)之謎修護(hù)精萃水只需要639元。
不用優(yōu)惠券，價(jià)格直給，比一哥便宜三百塊。簡(jiǎn)直是“披著楊皮的李佳琦”，“青出于琦勝于琦”。
那么問(wèn)題來(lái)了，為啥孫楊能比帶貨一哥拿到更低價(jià)？
他此次直播帶貨的產(chǎn)品全部來(lái)自三亞海旅免稅城美妝，直播地點(diǎn)也選在了三亞海旅免稅城的商場(chǎng)內(nèi)。
作為吃瓜群眾，特別關(guān)心孫楊憑啥能搞到如此優(yōu)質(zhì)的資源？說(shuō)夸張點(diǎn)可能李佳琦都搞不到，真的是奧運(yùn)冠軍干啥都第一嗎？這背后的瓜究竟是個(gè)啥？
1
罵也好笑也罷，孫楊帶貨確實(shí)成了
先說(shuō)說(shuō)孫楊帶貨的表現(xiàn)吧。坊間傳聞是兩場(chǎng)帶貨5000萬(wàn)，根據(jù)新抖數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)應(yīng)該是兩場(chǎng)GMV4881萬(wàn)。
從這波操作來(lái)看，帶貨過(guò)程確實(shí)有點(diǎn)小熟練甚至小專(zhuān)業(yè)，人貨場(chǎng)表現(xiàn)的都堪稱(chēng)上乘，非要給個(gè)公允定論的話(huà)，至少可以說(shuō)：孫楊帶貨還真的挺成功的。
開(kāi)播沒(méi)多久，直播間就涌入了四萬(wàn)人，直接沖到帶貨榜首，在線(xiàn)人數(shù)甚至超過(guò)了很多一線(xiàn)網(wǎng)紅。人氣沒(méi)的說(shuō)。
但帶貨并不是只拼人氣，還是要綜合看“人貨場(chǎng)”表現(xiàn)。
那就再看看“貨”吧。比較出乎意料的是，孫楊非但沒(méi)有因?yàn)樽约菏沁\(yùn)動(dòng)員而帶貨體育商品，反而是選擇了化妝品。人設(shè)一般有兩種，一種是干什么的就帶什么，這樣符合大眾心智，另一種是反差選品，這個(gè)要求其實(shí)是更高的，因?yàn)槟悴皇煜へ洠捅仨氂斜澈蟾蟮馁Y源支撐，孫楊選擇了后者。
而且面對(duì)鏡頭，孫楊竟然少了我們?cè)菊J(rèn)為應(yīng)該有的那種帶貨新手的生澀，非常熟練，直播中講解商品信手拈來(lái)，甚至全程下來(lái)90%獨(dú)自完成的他，讓吃瓜群眾路轉(zhuǎn)粉。
“能對(duì)‘貨’的知識(shí)掌握得這么全面，這背后肯定是有高人給支招了，他一人根本不能夠。”
其實(shí)，這就是所謂的“人”和“場(chǎng)”的問(wèn)題了。
孫楊那兩天直播，倪叔也蹲在手機(jī)旁。平心而論，“場(chǎng)”的氛圍拉滿(mǎn)，觀看體驗(yàn)感十足。包括試用、上鏈接、限時(shí)福利等專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)孫楊應(yīng)對(duì)自如，時(shí)不時(shí)還能與網(wǎng)友線(xiàn)上互動(dòng)。
帶貨，看來(lái)是成了。但可能恰恰也是因?yàn)橹鹊脑颍瑯?shù)大招風(fēng)，坊間有罵有笑的聲音都不絕于耳。
有人說(shuō)孫楊通過(guò)直播賽道重回大眾視野很好，既能保持曝光度，也能讓大家時(shí)刻期待下一屆巴黎奧運(yùn)會(huì)再看到孫楊。
另一派則說(shuō)孫楊不務(wù)正業(yè)，這是徹底放飛自我不打算再游泳了。
只能說(shuō)，坊間的看法都只看到了表面。關(guān)于孫楊未來(lái)的前途，除了他本人以外，我們都是旁觀者，也壓根無(wú)權(quán)作出評(píng)判。但僅就帶貨這件事來(lái)說(shuō)，孫楊做得不錯(cuò)，甚至是超出了人們的預(yù)期，一點(diǎn)都不像一個(gè)初次帶貨的體育明星。
不得不承認(rèn)，孫楊確實(shí)是有實(shí)力的，無(wú)論游泳還是帶貨。
2
實(shí)力重要，背后的團(tuán)隊(duì)也重要
這次孫楊能通過(guò)直播再次出圈，首先當(dāng)然和他本人認(rèn)真把直播當(dāng)做一件嚴(yán)肅的事情來(lái)對(duì)待分不開(kāi)，其次便是我們津津樂(lè)道想“吃”的背后這個(gè)“瓜”，也就是背后在支招的到底是何許人也？
大致盤(pán)點(diǎn)了一下國(guó)內(nèi)目前比較知名的MCN機(jī)構(gòu)，再加上有過(guò)三亞海旅免稅城直播帶貨案例的，基本鎖定在了遙望網(wǎng)絡(luò)這家公司。
根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的消息，四個(gè)字簡(jiǎn)單概括下孫楊和遙望的合作關(guān)系：獨(dú)家簽約。
說(shuō)白了，孫楊直播帶貨，只通過(guò)遙望這一家MCN機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)作支持。獨(dú)家簽約體現(xiàn)了雙向認(rèn)同彼此的價(jià)值，或許遙望看重的是孫楊作為優(yōu)質(zhì)體育明星的身份和勇于接受新挑戰(zhàn)的事業(yè)心態(tài)，而遙望成功博取孫楊“芳心”的殺手锏也恰恰是這份專(zhuān)業(yè)性吧。
讓我們把視線(xiàn)拉回到孫楊直播，透過(guò)孫楊的這次首戰(zhàn)告捷，其實(shí)不難窺視一二。或者我們干脆直接開(kāi)扒，遙望到底具備了啥樣的專(zhuān)業(yè)性能幫他拿到優(yōu)質(zhì)甚至獨(dú)家的帶貨資源？
熟悉直播電商的人都清楚，對(duì)貨品售賣(mài)對(duì)象進(jìn)行精準(zhǔn)定位和選品匹配至關(guān)重要。“上帝”好吃酸還是愛(ài)品辣？必須要理解到位。
對(duì)孫楊來(lái)說(shuō)，在社交平臺(tái)上，孫楊的粉絲畫(huà)像女性群體遠(yuǎn)超過(guò)男性，尤其是90后女粉絲，這個(gè)年齡段的受眾是有消費(fèi)能力的。而匹配消費(fèi)者的選品尤為專(zhuān)業(yè)，并不是說(shuō)孫楊有顏有實(shí)力，賣(mài)什么都沒(méi)問(wèn)題，而是要如何真正做到跳出“名人光環(huán)”，突出商品價(jià)值。
在商品價(jià)值這點(diǎn)上，此次直播數(shù)據(jù)中，銷(xiāo)量前五的品牌包括雅詩(shī)蘭黛、海藍(lán)之謎、科顏氏、蘭蔻、阿瑪尼等美妝大牌。當(dāng)這些化妝品和“免稅店”、“折扣”等字眼聯(lián)系起來(lái)，才是讓女性消費(fèi)者下單的選品密碼。
企查查顯示，官方正品、國(guó)企背書(shū)的海旅免稅的實(shí)際控制人為海南省國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)。
再往深扒，發(fā)現(xiàn)近30天內(nèi)，在海旅免稅城直播的不少明星主播和大主播，背后的MCN機(jī)構(gòu)都是遙望。沈濤、辰亦儒及職業(yè)主播Tina、乃提等都在海旅免稅城進(jìn)行過(guò)直播帶貨。
于是，事情到這里，算是有點(diǎn)眉目了——孫楊選了遙望獨(dú)家簽約，遙望擅長(zhǎng)搞明星直播專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)，而遙望又和海旅免稅建立有深度的戰(zhàn)略合作關(guān)系，而且據(jù)說(shuō)雙方要在未來(lái)開(kāi)展約20億元意向的合作。
在直播電商內(nèi)卷時(shí)代下，供應(yīng)鏈的重要性不言而喻。這兩波“聯(lián)誼”，多少還是值得消費(fèi)者們小期待下的。畢竟海旅免稅城的靠譜性無(wú)須過(guò)多贅述，粉絲們的小板凳快快拿來(lái)排排坐好。
3
千里馬常有，伯樂(lè)不常有
最后說(shuō)幾句公道話(huà)吧。明星帶貨不是什么新鮮事，和達(dá)人帶貨在本質(zhì)上是一樣的，大家都是人貨場(chǎng)三要素，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，算是明星帶貨褪去明星光環(huán)之后回歸常識(shí)的進(jìn)步。
孫楊以前的團(tuán)隊(duì)曾飽受詬病，這大概也是他此次復(fù)出決定認(rèn)真選一家好機(jī)構(gòu)作為背后團(tuán)隊(duì)的重要原因。
至于說(shuō)孫楊帶貨究竟該不該被質(zhì)疑甚至被嘲諷？只能說(shuō)難道他拿世界冠軍的時(shí)候做什么都是對(duì)的，淡出公眾視野了就做什么都不對(duì)了嗎？輿論總是很勢(shì)利的，這大概就是人性吧。竊以為大可不必。
只要孫楊確實(shí)能給消費(fèi)者帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)，而且確實(shí)有很多消費(fèi)者是沖著對(duì)孫楊的信任來(lái)消費(fèi)的，只要他不浪費(fèi)粉絲的信任，那這種信任關(guān)系就沒(méi)有傷害任何人。有網(wǎng)友似笑非笑地提醒孫楊“記得合法納稅”，這倒是話(huà)糙理不糙，相信這也是說(shuō)給現(xiàn)在每個(gè)帶貨主播的，大家共勉。
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