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瞄準海外游戲社交市場，創業公司Lita專注于打造為海外游戲用戶服務的產品矩陣，為游戲愛好者提供陪玩服務、游戲社區。自2020年10月正式在印尼上線至今，Lita注冊用戶已突破五百萬，并成功拿下兩輪數百萬美元融資，進入多國市場。
回顧Lita的高增長之路，可以說，Lita在創立時就具備了“天時、地利”的要素，其搶先在印尼成功挖掘了潛在的市場需求，并以印尼為根據地形成成功經驗，快速于東南亞甚至全球市場進行成功經驗的復制以完成規模化發展。
圖為Lita創始人、CEO張一豪
再究其根源，Lita創始人、CEO張一豪憑借對創業方向、時機、切入市場的精準把控，帶領Lita一路成長為東南亞最熱門的游戲社交平臺之一。讓我們走進張一豪的創業故事，觀察一位優秀的創業者如何抓住風口，成功打造出東南亞第一陪玩APP，并將其進一步推向全球。
十余年磨一劍
專注目光造就精準航向
深入觀察Lita的發展路徑，不難發現基于優質的創業方向，在合適的時間切入了增長潛力巨大的市場，是Lita創造出驚艷表現的內在邏輯。而這更多需要依靠創始人在把握創業方向、選擇市場及切入時間等方面作出精準判斷。
從Lita創始人張一豪的過往經歷來看，這種精準的判斷力并非一朝一夕養成，而是來源于其過去十余年的人生經歷。自加州大學伯克利分校計算機專業畢業后，張一豪曾在微軟、Linkedin等明星企業任職，近十年的海外學習工作經歷，不僅讓張一豪深受創業文化熏陶，也培養了他的全球化視角。
創辦Lita并非張一豪的首次創業，2018年，他帶著商業計劃書回國，創辦線上組局平臺“MashUp 部落”，順利獲得真格基金的數百萬元天使輪融資。“MashUp 部落”主要面向年輕人，幫助其在音樂節、LiveHouse、展覽等線下潮流活動中尋找同伴。這次創業經歷讓張一豪發現，興趣社交的關鍵是基于內容產生鏈接，要有足夠多的內容，這就需要高頻剛需的應用場景，比如圖書、影音等，而線下娛樂活動等場景往往存在缺乏內容、頻次低等局限性。
首次創業后，張一豪先后在海外直播平臺LiveMe和全球性互動娛樂公司Funplus負責開拓美國市場和臺灣市場。這段經歷讓他發現，移動互聯網時代，以東南亞市場為代表，海外潛藏著巨大的發展紅利。
與此同時，近年來，國內C端產品陷入流量瓶頸，主要為產品的微創新和針對細分人群的差異化，如果底層技術不發生改變，產品形態的創新愈加艱難。因此他判斷，出海將成為互聯網企業及初創團隊的一個重要機遇。
長期專注于興趣社交領域及對海外市場存在機遇的判斷，使張一豪選擇押寶“游戲社交”。在他看來，直播模式的成功出海案例驗證了中國的產品和商業模式的全球可復制，而與直播模式較為接近的游戲社交模式，目前在海外市場仍存在空白，非常適合早期創業團隊切入。
不過，第二次創業，張一豪并沒有急于求成。他未選擇簡單粗暴的向海外復制國內的模式，而是在多個區域進行了將近半年市場研究和項目測試，從游戲電競領域的火熱程度、人口紅利、類似競品及深層次的需求驗證等多維度深入考察了多個市場。
經過長期考察，張一豪發現，處于人口紅利期且與中國文化相近的印尼市場，在當下階段最有可能形成網絡效應。“全球游戲玩家數量超過23億，而印尼2.68億的總人口中游戲玩家數量超過了1億，游戲滲透率很高。‘Mobile Legends’在印尼的滲透率，甚至超過‘王者榮耀’在中國的滲透率。我們2020年視頻訪談的20位年輕用戶中，幾乎每位受訪對象每天會花費8-10個小時玩‘Mobile Legends’。”
同時，在網絡社交群組中，不少印尼用戶會尋找該游戲的指定等級玩家，也說明印尼用戶或許存在尋找陪玩的潛在需求。另外，獲客成本較低市場成熟，消費者愿意為興趣付費，都讓張一豪在印尼市場看到了巨大的機會。最終，他為Lita設定了立足印尼市場，逐漸輻射東南亞國家的早期成長路徑。
關注用戶體驗
清晰邏輯締造“出圈”產品
正如一個硬幣的兩面，對于專注于出海項目的創業公司來說，新興市場存在紅利的同時，也存在困境，如文化差異、用戶尚未被充分教育等。能否讓市場理解Lita的業務模式，并做好本土化運營，是張一豪面對的難題。
與此同時，過去兩年，不少廠商也看準東南亞市場的潛力，積極在東南亞試水陪玩平臺，大部分人折戟而歸。面對激烈的市場競爭，總結Lita的階段性成功，張一豪認為，最早進入東南亞陪玩市場，通過成熟的SOP快速建立陪玩師成長體系，更快速形成雙邊網絡效應，給予用戶預期內甚至超預期的服務，都在幫助Lita把盤子越做越大。
在Lita的本土化、精細化運營方面，張一豪的邏輯非常清晰。他認為，本土化運營的前提是搭建本土化的團隊，當前Lita在印尼、馬來西亞、泰國、越南、臺灣均設有辦事處，整個團隊近70人，其中中國員工與海外員工人數比例大概為1：1。高度本土化的團隊構成，也能夠幫助Lita比競爭對手更早了解當地的用戶。
回歸本質，陪玩服務平臺也是交易平臺，核心壁壘在于形成雙邊網絡效應，通過陪玩訂單高效獲客，實現用戶付費破冰，再通過更多社交增值服務實現商業化變現。
在張一豪看來，在App上線到拉新、留存、變現的整個過程中，Lita通過自身本土化、精細化的運營能力支撐了這一商業邏輯。其從兩方面出發，一方面是供給端的市場教育，通過嚴格統一的培訓和管理將服務標準化，讓付費用戶有良好的服務體驗；另一方面是用戶端的市場教育，具備打造爆款視頻內容的能力，以此增強獲客能力，形成品牌效應。
Lita最初通過Discord完成陪玩師招募冷啟動工作，積累了最初的 200 個陪玩師，并通過 Discord 社群完成陪玩師和用戶的匹配測試，達成了 5% 的付費轉化率。經過初步嘗試，張一豪為Lita設定了三步走的增長計劃，即通過“打好地基、搭好框架、做好裝修”，以在落地新市場時，迅速完成陪玩師與用戶的雙邊規模化。
在他看來，游戲社交平臺的核心競爭力是營造良好的用戶體驗。基于此，張一豪要求Lita的陪玩師，“既要技術好，又要人品高。”張一豪介紹，“打地基”即為每落地一個新市場，Lita通過1v1語音面試的方式招募約300 個初批陪玩師，并通過 1v1 的sop 傳達，篩選出符合標準的陪玩師拉入 Discord 社群，在后續的服務過程中持續觀察和追蹤陪玩師的能力以及服務。
印尼市場之外，Lita 也正逐漸向越南、泰國和馬來西亞等其他東南亞市場擴張，并逐步滲透中國臺灣、韓國等高凈值用戶市場。在不同的市場，Lita設有國家經理，國家經理既要負責增長，也要重視用戶和陪玩師的管理運營。上述成熟的陪玩師 sop 模式，讓Lita在落地不同市場時快速實現陪玩師規模化。
“搭框架”方面，張一豪認為，印尼市場上，陪玩師的獲取難度不大，重點在于如何將陪玩師進行規范化運營，并讓陪玩師長久留存。為此，他帶領Lita推出陪玩師評價系統，根據陪玩師的訂單數量、回復效率、技能水平、陪玩勝負率以及用戶評價對每一位陪玩師進行評分，對高評分陪玩師給出更高的平臺推薦位，讓其可以獲得更高接單率。
評價系統下，優秀的陪玩師更容易賺到錢，不僅促使陪玩師重視用戶的體驗，也更容易留住素質較高的陪玩師。在Lita平臺上，陪玩師平均可月入300美元，收入水平相當于印尼普通藍領，頭部陪玩師甚至可能月入上千美元。優秀的運營機制，至今已幫助Lita積累了2萬余名陪玩師。
“做裝修”即為通過優質內容生產、深度參與游戲行業建立、加深品牌形象。對外，Lita積極與東南亞的頭部游戲網紅、電競戰隊進行合作，生產大量爆款視頻內容；對內，則挑選優質的陪玩師孵化專業電競戰隊、舉辦電競賽事、創立海外MCN機構，與陪玩師深度綁定，創造更多優質內容。雙管齊下，幫助Lita更好的教育市場，打造品牌效應。
圖為Lita電競戰隊
其內容營銷策略已經初見成果。過去一年，伴隨著TikTok在東南亞的迅速增長，Lita也吃到了紅利，單個成本幾百美元的視頻可能促進上萬次下載，每月其TikTok上的平均視頻播放量大約能達1 億次。其自家的MCN 機構，也已培養出具有百萬粉絲的游戲 KOL。Lita在東南亞市場上的影響力正在不斷地加深。
當下與未來
張一豪與Lita的雄心
創立兩年內，Lita已走出了一條快速增長的道路。產品上線5個月即登上Google play暢銷榜Top 20，11個月注冊用戶即破百萬。2021年6月，基于在印尼的成功經驗，Lita登陸馬來西亞、越南、泰國市場。至今，Lita擁有數萬陪玩師，超500萬注冊用戶，已成為東南亞最熱門的游戲社交平臺之一。
然而，張一豪的雄心不止于此。他借鑒其他出海產品的成功經驗，為Lita規劃了長期戰略。在張一豪看來，東南亞地區游戲市場發展迅速，仍舊蘊含著巨大的商業潛力與增長空間。與此同時，Lita也希望能夠將成功經驗快速復制到更多市場。目前來看，Lita也正在戰略目標的指導下，按部就班地發展。
張一豪介紹，“Lita 在戰略上大概分為三步。第一是成為東南亞最大的游戲陪玩平臺；第二，成為 APEC 內最大的游戲社交平臺；第三，抓住元宇宙、Web3、GameFi 的行業機會。”
回顧Lita 的發展路徑，張一豪提出的首個目標在 2021 年已經實現。而他預期第二步戰略將在2022年完成。為實現該目標，今年2月，Lita上線中國臺灣市場，5月初，再次上線韓國市場。除此之外，公司也推出語音社交平臺 Aiko 來擴大流量池。未來Aiko與Lita 兩款產品將進行打通， 前者負責流量獲客，后者負責商業變現。
實際上，未來Lita希望升級國內成熟游戲社交產品的形態，打造涵蓋陪玩服務、游戲社交平臺、開黑語音工具、游戲內容社區、游戲直播等多元化服務平臺，構建基于游戲用戶需求的游戲社交生態系統，同時積極探索與Web3、GameFi生態的整合。
向前回溯，具備專注精神、犀利目光，行進過程中不冒進、不急躁，幫助張一豪成功打造出了在東南亞市場備受歡迎的明星產品。而向后展望，東南亞地區的增長潛力、成熟經驗的可復制性、新技術的迅速發展，都為張一豪的此次創業之路，賦予了更多的想象力和可能性。
關鍵詞： Lita
