數(shù)字經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展階段，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必修課，而SaaS正是企業(yè)全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵切入口之一。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)周期等諸多困難，而SaaS具有訂閱付費(fèi)、敏捷部署、快速驗(yàn)證等特性，這一基于云的商業(yè)模式能夠持續(xù)為產(chǎn)業(yè)帶來增長(zhǎng)動(dòng)力。

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2023年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的回暖，SaaS企業(yè)在資本市場(chǎng)正走出低谷。回望2022年，全球SaaS企業(yè)在經(jīng)濟(jì)寒冬中市值大跌，相比2021年熱門賽道企業(yè)動(dòng)輒數(shù)十倍的估值，很多企業(yè)在短短一年中經(jīng)歷了市值的最高點(diǎn)和最低點(diǎn)。后疫情時(shí)代，大環(huán)境向好但宏觀上經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)已經(jīng)剎車，企業(yè)亟需高質(zhì)量發(fā)展，靠燒錢營(yíng)銷獲客的“虛胖”行不通了，也無益于長(zhǎng)期發(fā)展。可另一方面，對(duì)于SaaS企業(yè)普遍的前期虧損，資本、輿論等或應(yīng)更理性地看待，厘清燒錢與投資的區(qū)別，為尚未成熟的中國(guó)SaaS行業(yè)，提供更好的發(fā)展環(huán)境。

近期赴港IPO的零售SaaS企業(yè)多點(diǎn)Dmall，以及地產(chǎn)SaaS明源云、人力SaaS北森等各細(xì)分領(lǐng)域市占率第一的這些SaaS企業(yè)，都遭遇了類似質(zhì)疑。

其實(shí)，無論是海外還是國(guó)內(nèi)，SaaS企業(yè)前期虧損都是常態(tài)。

SaaS行業(yè)的特點(diǎn)就是需要在前期大量投入。而從收入角度來看，SaaS一般按年收取訂閱費(fèi)，對(duì)客戶來說是門檻低，對(duì)SaaS企業(yè)就意味著前期收入少。SaaS技術(shù)專家、實(shí)干家、科技作家王戴明在接受投資者網(wǎng)采訪時(shí)曾表示：“一般而言，SaaS公司早期從技術(shù)、人才各方面的投入到真正實(shí)現(xiàn)盈利的時(shí)間周期大概需要5至10年。”

SaaS產(chǎn)品越是復(fù)雜，驗(yàn)證越成熟，壁壘越高，需要的投入就越大。以多點(diǎn)Dmall為例，這家為實(shí)體零售提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)的SaaS企業(yè)，是目前本地零售行業(yè)唯一端到端全渠道的解決方案服務(wù)商，可以為零售全鏈條、全場(chǎng)景，包括供應(yīng)鏈、商品、門店員工、總部、線上渠道等方方面面，提供全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案。完成這整套端到端的復(fù)雜產(chǎn)品必然需要大的投入，而隨著產(chǎn)品的逐漸完善，完成打磨、驗(yàn)證階段走向復(fù)制、規(guī)模化階段，虧損自然大幅收窄。

這種沉淀在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的投資，與補(bǔ)貼、免費(fèi)等追求短期增長(zhǎng)的燒錢，不能相提并論，擯棄流量思維的同時(shí)，也不能一味否定投入為SaaS企業(yè)帶來的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

評(píng)估早期SaaS企業(yè)的關(guān)鍵，還是看高質(zhì)量增長(zhǎng)。

SaaS完成驗(yàn)證后，進(jìn)入加速擴(kuò)張期，規(guī)模效應(yīng)使邊際成本大減，這是盈利的關(guān)鍵。僅憑占有龐大的客戶群并不足以構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很多坐擁大量客戶的SaaS企業(yè)仍然在持續(xù)虧損；客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴性、付費(fèi)意愿的強(qiáng)弱，才是決定其價(jià)值的關(guān)鍵。

對(duì)SaaS企業(yè)至關(guān)重要的是留存。NDR（凈收入留存率）越高，客戶生命周期價(jià)值就越高，NDR在105％以上，未來續(xù)費(fèi)收入產(chǎn)生的復(fù)利效應(yīng)就顯現(xiàn)出來了，收入呈現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)。多點(diǎn)Dmall在2020年、2021年及2022年前9個(gè)月，凈收入留存率NDR分別為165％、208％及132％。其服務(wù)客戶以大中型零售商為主，付費(fèi)意愿較高；且多點(diǎn)SaaS覆蓋零售核心業(yè)務(wù)，客戶忠誠(chéng)度高，隨著端到端多方面的服務(wù)增購，切換成本更高，有利于進(jìn)一步提升留存。

增長(zhǎng)的另一關(guān)鍵指標(biāo)是ARR（AnnualRecurringRevenue，年度經(jīng)常性收入），ARR超過1億美元是美國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)公認(rèn)的“成年禮”，代表著SaaS的增長(zhǎng)閉環(huán)基本成形，并具備了IPO上市的基礎(chǔ)。據(jù)BVP（全球頂尖投資機(jī)構(gòu)BessemerVenturePartners）統(tǒng)計(jì)，目前已上市的SaaS公司：前25％的公司，平均花費(fèi)5．3年達(dá)到1億美元ARR。從多點(diǎn)的招股書來看，2021年前9月的收入為7．3億人民幣，而公司創(chuàng)立時(shí)間是2015年4月，花費(fèi)6年左右就超過1億美元ARR。

那么，中國(guó)SaaS企業(yè)離盈利還有多遠(yuǎn)？

國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)普遍成立時(shí)間不久，而國(guó)際SaaS巨頭紛紛在中國(guó)市場(chǎng)水土不服，去年Salesforce中國(guó)區(qū)撤退就是一例，或許這正是中國(guó)SaaS發(fā)展壯大的機(jī)遇。

而資本退潮，方能看出誰在裸泳。回歸本質(zhì)，SaaS行業(yè)公認(rèn)的基石，還在于客戶價(jià)值，真正解決客戶的痛點(diǎn)需求。而已經(jīng)經(jīng)過高要求大客戶、規(guī)模化落地驗(yàn)證的SaaS，無疑離盈利更近，意味其商業(yè)模式更成熟。

中國(guó)SaaS行業(yè)仍處于發(fā)展早期，但一批各行各業(yè)頭部的垂直SaaS已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。招股書顯示，截止2022年9月30日，多點(diǎn)Dmall已經(jīng)服務(wù)了包括廣東7－Eleven、中百、麥德龍中國(guó)、麥德龍歐洲、DFI零售集團(tuán)等458家客戶，業(yè)務(wù)覆蓋中國(guó)、新加坡、柬埔寨、波蘭。在超市、百購、便利店、DTC、折扣店等眾多業(yè)態(tài)都與標(biāo)桿企業(yè)形成了案例效應(yīng)，有助于低成本獲客推廣。

而SaaS企業(yè)的成功國(guó)際化，也意味著中國(guó)企業(yè)出海，不再僅僅是依靠人口紅利、供應(yīng)鏈等傳統(tǒng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而是在科技與行業(yè)結(jié)合的領(lǐng)域體現(xiàn)了先進(jìn)性。

中國(guó)SaaS行業(yè)已經(jīng)穿越黑暗迎來黎明，短期受挫，并不影響長(zhǎng)期的趨勢(shì)。

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