工業(yè)數(shù)智化，到底是遵循IT技術(shù)邏輯還是工業(yè)生產(chǎn)邏輯？在這背后，還有每一個(gè)to B科技公司都必須面對的問題：“在純通用的技術(shù)平臺，和高度定制的個(gè)性化應(yīng)用之間，能否還有一個(gè)中間地帶？”
作者 | 甲小姐
助理 | 劉楊楠
今年教師節(jié)當(dāng)天，昆侖數(shù)據(jù)創(chuàng)始人陸薇發(fā)了一張朋友圈海報(bào)，海報(bào)上寫著：
“致敬引路人——每一個(gè)曾向您請教的知識點(diǎn)，都有數(shù)據(jù)人對工業(yè)人的致敬。”
這是一份昆侖數(shù)據(jù)獻(xiàn)給工業(yè)專家的問候。
在教師節(jié)眾多祝福中，這份致敬顯得獨(dú)特，體現(xiàn)了科技和產(chǎn)業(yè)融合過程中兩種角色的關(guān)系——科技的姿態(tài)逐漸演變：從曾經(jīng)的“顛覆者”，到后來的“賦能者”，再到如今的“同行者”。
昆侖數(shù)據(jù)是一家專注工業(yè)的大數(shù)據(jù)和人工智能公司，陸薇是行業(yè)中少見的女性創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)七年，陸薇不斷摸索用數(shù)據(jù)推動工業(yè)升級的路徑，她坦言，自己經(jīng)歷了從“無知者無畏”到“充滿敬畏”的過程——越往前走，越意識到，數(shù)據(jù)價(jià)值唯有融合在工業(yè)企業(yè)有形的產(chǎn)品、服務(wù)以及業(yè)務(wù)過程中，才能真正落于實(shí)處，而主導(dǎo)這一進(jìn)程的將是工業(yè)企業(yè)自己。
在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)大數(shù)據(jù)成為資本寵兒的當(dāng)下，「甲子光年」曾發(fā)表文章《為什么要警惕工業(yè)和技術(shù)投資的互聯(lián)網(wǎng)化？｜甲子光年》，呼吁市場尊重工業(yè)的發(fā)展規(guī)律。在本次對話中，陸薇也向「甲子光年」表達(dá)了同樣的理性思考和敬畏感，她不斷強(qiáng)調(diào)“工業(yè)邏輯”，和工業(yè)企業(yè)終將自主探索數(shù)據(jù)價(jià)值的必然性。
科技公司將數(shù)字化與智能化帶入工業(yè)領(lǐng)域，是大勢所趨，卻也挑戰(zhàn)重重。其中，有兩大核心問題亟需科技公司回答：
一個(gè)問題是，工業(yè)是一系列“有墻的花園”，千行百業(yè)都有其壁壘和生態(tài)，要想深入一個(gè)行業(yè)，必須找到入口和路徑。這一融合的過程，是遵循IT技術(shù)邏輯還是工業(yè)生產(chǎn)邏輯？
另一個(gè)問題，是陸薇反反復(fù)復(fù)問自己的科技公司商業(yè)模式之問：“在純通用的技術(shù)平臺和高度定制的個(gè)性化應(yīng)用之間，能否還有一個(gè)中間地帶？”
今天這篇對話，陸薇給出了她對于這兩個(gè)問題的答案，并講述了摸索這個(gè)路徑背后的彎路、挑戰(zhàn)和對未來的判斷。
1.談趨勢：“對數(shù)據(jù)的加工處理能力，將成為工業(yè)企業(yè)的新型生產(chǎn)力”
甲小姐：最近一年有什么核心感受？
陸薇：工業(yè)是個(gè)長賽道，需要耐心，不能用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的思維做工業(yè)大數(shù)據(jù)。做計(jì)算機(jī)的人很容易受互聯(lián)網(wǎng)影響，總想用技術(shù)顛覆產(chǎn)業(yè)，閃電式擴(kuò)張，但我們要搞明白，我們做的首先是工業(yè)，而大數(shù)據(jù)只是支撐技術(shù)的一種。
工業(yè)的智能化改造是個(gè)長期過程。歷史上每次工業(yè)革命，無論是工業(yè)1.0的機(jī)械化革命，2.0的電氣化革命，3.0的自動化/信息化革命，都經(jīng)歷了幾十年甚至上百年。目前工業(yè)在從3.0逐步走向4.0，但想幾年就有大變化是不現(xiàn)實(shí)的。飯得一口一口吃，生產(chǎn)力得一點(diǎn)一點(diǎn)提升。
甲小姐：我們上次對話是19年初，過去兩年半，公司有沒有什么變化？
陸薇：我們的使命沒有變，但狀態(tài)有變化。這兩年我們的業(yè)務(wù)更聚焦了，選擇有限的行業(yè)，和工業(yè)制造商/服務(wù)商攜手，結(jié)合他們產(chǎn)品/服務(wù)的數(shù)智化進(jìn)程去開展業(yè)務(wù)。
這些變化源于我們對工業(yè)數(shù)智化底層訴求的重新認(rèn)知。2019年我們還稍微有點(diǎn)浮躁，想通過一些模式創(chuàng)新追逐相對快速的增長，但實(shí)踐兩年之后，我們發(fā)現(xiàn)欲速則不達(dá)。
甲小姐：我看到你們幫東方電機(jī)實(shí)現(xiàn)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的例子。東方電機(jī)以數(shù)字化驅(qū)動了服務(wù)化轉(zhuǎn)型，從而可以面向它的水電站客戶推出數(shù)字化服務(wù)——東方電機(jī)正在從原來以“賣設(shè)備”為主營業(yè)務(wù)，向基于數(shù)據(jù)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給客戶提供長期持續(xù)的“原生數(shù)字化服務(wù)”轉(zhuǎn)變。這也是我們觀察到的一個(gè)趨勢：傳統(tǒng)制造商紛紛開始向“服務(wù)化”轉(zhuǎn)型。你對這個(gè)趨勢是怎么理解的？
陸薇：這是個(gè)非常有代表性的案例，工業(yè)產(chǎn)品的智能化以及衍生的數(shù)字化服務(wù)，已經(jīng)是非常明朗的趨勢。
一方面，是市場需求在驅(qū)動這個(gè)趨勢。工業(yè)領(lǐng)域的數(shù)智化需求不是單點(diǎn)的，是貫穿產(chǎn)業(yè)鏈的，面對下游業(yè)主的數(shù)智化需求，裝備制造企業(yè)很自然會做出這樣的選擇，來增加產(chǎn)品競爭力，并追求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。
另一方面，這也遵循工業(yè)的底層發(fā)展邏輯。新的技術(shù)、新的生產(chǎn)資料出現(xiàn)后，工業(yè)企業(yè)會把這些內(nèi)化為自身能力，加載到自身的產(chǎn)品和服務(wù)中，形成新的生產(chǎn)力。每次工業(yè)革命都是類似的進(jìn)程，蒸汽機(jī)的出現(xiàn)、電力的出現(xiàn)、計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)，直到現(xiàn)在數(shù)據(jù)的出現(xiàn)。
甲小姐：這個(gè)趨勢對昆侖數(shù)據(jù)意味著什么？
陸薇：對我們來說是一個(gè)很大的機(jī)會。
工業(yè)企業(yè)要把數(shù)據(jù)價(jià)值融合到他們既有的有形產(chǎn)品或者服務(wù)中，就需要長期持續(xù)自主地探索數(shù)據(jù)價(jià)值。這一進(jìn)程中，需要技術(shù)、方法和工具的支撐，需要一個(gè)與他們同頻的IT與DT技術(shù)的partner，幫他們逐步形成自身的數(shù)據(jù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力。這其實(shí)是工業(yè)企業(yè)數(shù)智化的底層訴求。
以我們和東方電機(jī)合作的水輪機(jī)智能服務(wù)系統(tǒng)為例，基于我們的數(shù)字化方法、產(chǎn)品和服務(wù)，我們?yōu)闁|電構(gòu)建了水輪機(jī)的數(shù)據(jù)資源化體系，一起開發(fā)了十多個(gè)典型的分析模型之后，進(jìn)一步支持東電設(shè)備專家自主研制了水輪機(jī)上的五百多種智能分析模型，最后，以云邊協(xié)同的方式，為水電站業(yè)主提供基于現(xiàn)場數(shù)據(jù)的數(shù)字化服務(wù)。
在煤礦行業(yè)，我們和鄭煤機(jī)(601717,股吧)也是這樣合作的，他們的設(shè)備know-how加上我們的數(shù)據(jù)技術(shù)，合作構(gòu)建智能綜采系統(tǒng)，一起服務(wù)煤礦行業(yè)。
甲小姐：這就變成了一個(gè)你們拓展行業(yè)的創(chuàng)新模式——幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)數(shù)智化，再一起服務(wù)客戶。
陸薇：沒錯(cuò)，幫助工業(yè)企業(yè)構(gòu)建對數(shù)據(jù)的加工和處理能力，讓他們把數(shù)據(jù)價(jià)值加載到自身的產(chǎn)品和服務(wù)中，再一起服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上的其他企業(yè)，在幫助工業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了昆侖數(shù)據(jù)自身的發(fā)展。
甲小姐：我們看到昆侖數(shù)據(jù)和水輪機(jī)制造商一起用數(shù)字化業(yè)務(wù)服務(wù)大中型水電站；和煤礦綜采系統(tǒng)制造商一起用數(shù)字化業(yè)務(wù)服務(wù)煤礦主；和電力系統(tǒng)研究院所一起用數(shù)字化業(yè)務(wù)服務(wù)發(fā)電場站；和自動化廠商一起服務(wù)先進(jìn)制造企業(yè)……昆侖數(shù)據(jù)似乎很喜歡“組團(tuán)服務(wù)”？
陸薇：“組團(tuán)服務(wù)”這個(gè)提法好，也代表了昆侖數(shù)據(jù)今天對自身定位、對客戶關(guān)系的重新界定。術(shù)業(yè)有專攻，客戶有行業(yè)know-how，需要內(nèi)生的數(shù)據(jù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力去做創(chuàng)新業(yè)務(wù)，而我們正好幫他們快速補(bǔ)齊這個(gè)能力。這種“組團(tuán)”的方式更符合工業(yè)邏輯。
2.談路徑：“做數(shù)據(jù)產(chǎn)線供應(yīng)商，客戶也是合作伙伴”
甲小姐：之前你們進(jìn)入一個(gè)行業(yè)時(shí)，會和該行業(yè)的龍頭企業(yè)一起成立合資公司。
陸薇：經(jīng)過實(shí)踐證明，合資并不是一條最佳路徑。之前希望有模式創(chuàng)新，找到把數(shù)據(jù)技術(shù)與行業(yè)know-how快速結(jié)合的路徑，以為資本層面的合作最直接。但現(xiàn)在回頭看，只能說想簡單了——不是領(lǐng)證結(jié)婚就真的可以一輩子攜手同行。
甲小姐：如果不合資，你們和合作伙伴的聯(lián)結(jié)方式是什么？
陸薇：把自己放在工業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中，做上游的數(shù)據(jù)產(chǎn)線供應(yīng)商。
甲小姐：“數(shù)據(jù)產(chǎn)線供應(yīng)商”該怎么理解？
陸薇：在今天工業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈體系中，制造商一般都會有產(chǎn)線供應(yīng)商，制造商用產(chǎn)線來承載生產(chǎn)所需的加工處理能力。同樣，在數(shù)據(jù)領(lǐng)域，工業(yè)企業(yè)也在尋求對數(shù)據(jù)的加工處理能力，那么我們有沒有可能提供承載了數(shù)據(jù)加工處理工藝的產(chǎn)線？
甲小姐：這與很多技術(shù)立身的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的視角不太一樣。
陸薇：是的，包括我在內(nèi)，很多工業(yè)數(shù)據(jù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者是IT互聯(lián)網(wǎng)的背景，很容易把IT互聯(lián)網(wǎng)的底層邏輯套用在工業(yè)領(lǐng)域。幾年實(shí)踐下來，我們逐漸體會到了其中的不同。
IT信息化時(shí)代的底層邏輯，是用信息系統(tǒng)去支撐現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)行，是既有業(yè)務(wù)流程的自動化。但今天對數(shù)據(jù)的加工和利用，是要支持企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，沒有成熟工藝但又必須去嘗試。所以一次咨詢規(guī)劃、一個(gè)IT平臺或者系統(tǒng)建設(shè)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的邏輯，是基于鏈接改變資源配置關(guān)系，的確是顛覆性的；但工業(yè)領(lǐng)域遵循“生產(chǎn)力改變生產(chǎn)關(guān)系”的邏輯，僅靠鏈接是沒辦法帶來生產(chǎn)力的本質(zhì)提升的。這也是很多工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺追求模式創(chuàng)新步履維艱的原因之一。
甲小姐：如果不合資，你和合作伙伴之間聯(lián)結(jié)的黏性在哪里？
陸薇：其實(shí)合資也不能保證聯(lián)結(jié)的緊密度。
甲小姐：什么才能讓你們真正緊密聯(lián)結(jié)？
陸薇：本質(zhì)上還是價(jià)值，是對擁有數(shù)據(jù)價(jià)值自主發(fā)現(xiàn)能力這個(gè)市場需求的滿足。
首先，看合作方是否需要數(shù)據(jù)加工處理的能力。如果只是淺嘗輒止，簡單做兩個(gè)場景，趕趕潮流；如果只是領(lǐng)導(dǎo)要政績，大家忙著在應(yīng)用層面交些看得到的作業(yè)；如果對方不是作為一個(gè)組織真正把它當(dāng)成長期持續(xù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，這件事就很難辦。
第二，看合作方是否希望自己擁有這種能力。如果他覺得數(shù)據(jù)技術(shù)沒什么神秘的，找外包團(tuán)隊(duì)開發(fā)一下也可以，那就很難成。意識不到對數(shù)據(jù)的加工處理是一個(gè)長期持續(xù)且需要自主投入的過程，短期看，的確可以通過其他方式快速嘗到甜頭，但不會本質(zhì)上提升改變企業(yè)的數(shù)字化能力。
甲小姐：聽起來，你們選擇合作伙伴的先決條件很多。
陸薇：確實(shí)是。我們現(xiàn)在最容易談成的一類合作伙伴是自己曾經(jīng)嘗試過，也被現(xiàn)實(shí)教育過的，否則他很難準(zhǔn)確界定自己的需求。
甲小姐：你們接觸到的企業(yè)，真正能轉(zhuǎn)化成合作伙伴的比例高嗎？
陸薇：一半都不到。工業(yè)數(shù)智化是一個(gè)變革性的業(yè)務(wù)，本身只有創(chuàng)新意識比較強(qiáng)的企業(yè)才想做；而即使他要做，也和帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的推動力關(guān)系非常大。
甲小姐：你們現(xiàn)在客戶量有多少？
陸薇：絕對數(shù)量不多，重點(diǎn)客戶大概幾十個(gè)，基本是細(xì)分行業(yè)龍頭。一方面，已經(jīng)達(dá)到工業(yè)3.0的水平，自動化信息化水平高，數(shù)據(jù)有積累，具備基礎(chǔ)做數(shù)字化、智能化升級的，目前就只有少數(shù)行業(yè)前列的企業(yè)。另一方面，我們覺得工業(yè)數(shù)字化一定會經(jīng)歷先慢后快的過程，我們的選擇路徑是“先高峰再高原”，先在有限領(lǐng)域把高度做出來，把問題解決透徹，再去擴(kuò)展。
甲小姐：客戶主要是龍頭企業(yè)，合作伙伴呢？
陸薇：事實(shí)上，今天客戶和合作伙伴的邊界已經(jīng)模糊了。當(dāng)我們把自己作為“數(shù)據(jù)加工產(chǎn)線”供應(yīng)商，會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)客戶也同時(shí)是我們的合作伙伴，也就是前面提到的“組團(tuán)服務(wù)”。
所以我們的合作伙伴類型比之前擴(kuò)展了，除了上述龍頭企業(yè)客戶，有行業(yè)know-how的企業(yè)/機(jī)構(gòu)也可以成為我們的合作伙伴，他可能是設(shè)備制造商、設(shè)備服務(wù)商，也可能是自動化或信息化系統(tǒng)提供商。比如我們前陣子和軒田科技達(dá)成合作，它是半導(dǎo)體行業(yè)的設(shè)備和自動化廠商，在細(xì)分市場占有率很高，有領(lǐng)域知識，我們是IT、DT技術(shù)，他是OT技術(shù)，我們合作構(gòu)成三者的組合。
3.談挑戰(zhàn)：“在純通用的技術(shù)平臺和高度的個(gè)性化定制之間，能否還有一個(gè)中間地帶？”
甲小姐：如果向一個(gè)不懂技術(shù)的人介紹昆侖數(shù)據(jù)，你會怎么概括？
陸薇：面向純行外人，我通常會講場景和效果，外行看熱鬧，大家往往希望看到可被量化的顯性價(jià)值，很少有興趣特別關(guān)注背后的技術(shù)。
面向甲子的讀者，我們想嘗試用工業(yè)生產(chǎn)的邏輯去解釋一下：
在創(chuàng)新業(yè)務(wù)中，如果數(shù)據(jù)是一種生產(chǎn)原料，客戶需要的是生產(chǎn)加工工藝，需要的是機(jī)臺產(chǎn)線，需要試車試制中的專家服務(wù)。那么，昆侖數(shù)據(jù)不再把自己作為IT/DT系統(tǒng)供應(yīng)商，而是嘗試對標(biāo)工業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)線供應(yīng)商，為客戶提供加工處理工業(yè)數(shù)據(jù)的產(chǎn)線設(shè)備和工藝，幫助客戶建立自主的工業(yè)數(shù)據(jù)加工車間和數(shù)據(jù)加工能力。
甲小姐：似乎在你們之外，沒有其它的大數(shù)據(jù)公司這樣來介紹自己。
陸薇：比較常見的公司介紹可能是“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺公司”“工業(yè)數(shù)據(jù)中臺公司”“工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商”，這些都是從技術(shù)角度出發(fā)的，我們希望站在被服務(wù)的工業(yè)企業(yè)角度來介紹我們能做什么。
甲小姐：兩年前你說“寧可改造基因，不可改造使命”，所以你不斷在調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，從最開始技術(shù)為主的團(tuán)隊(duì)，變成“工業(yè)管理+工業(yè)技術(shù)+數(shù)據(jù)技術(shù)”的混合團(tuán)隊(duì)。過去兩年多，你們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步迭代嗎？
陸薇：迭代是長期持續(xù)的，我們在不斷引入有工業(yè)行業(yè)know-how的專家，這兩年我們還在技術(shù)之外加強(qiáng)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
甲小姐：你們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在多少人？商業(yè)化團(tuán)隊(duì)占比多少？
陸薇：不到一百人。商業(yè)化團(tuán)隊(duì)占比現(xiàn)在不到三分之一，我覺得還不夠，我們還在不斷增加這個(gè)占比。技術(shù)領(lǐng)先性仍是我們要保持的核心競爭力，更強(qiáng)大的商業(yè)化引擎不僅會提升業(yè)務(wù)增速，還會帶來更多需求來滋養(yǎng)技術(shù)的演進(jìn)。
甲小姐：昆侖數(shù)據(jù)已經(jīng)發(fā)展了七年，站在七年節(jié)點(diǎn)往回看，概括地說，你們經(jīng)歷了幾個(gè)階段？
陸薇：自公司創(chuàng)立，我們提出的口號就是“釋放機(jī)器數(shù)據(jù)價(jià)值A(chǔ)ctionable insights from machine data”，我們發(fā)展的大方向一直在它的指引下。這里有三個(gè)關(guān)鍵詞——一是Data，數(shù)據(jù)；二是Insight，從數(shù)據(jù)里挖掘洞察；三是Action，通過洞察驅(qū)動行動。三者結(jié)合，才能形成數(shù)據(jù)價(jià)值落地帶來業(yè)務(wù)提升的閉環(huán)。
我們第一階段的關(guān)注點(diǎn)在于解決數(shù)據(jù)問題。之前很多工業(yè)現(xiàn)場的數(shù)據(jù)都沒收集，或者收集過沒有保存。我們首先要把數(shù)據(jù)收集和保存下來，核心問題是海量工業(yè)數(shù)據(jù)怎樣有效地管理。我們推出的第一代產(chǎn)品KMX，昆侖的工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺，是個(gè)數(shù)據(jù)后臺，解決的是對工業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行高效管理，包括怎么存貯、怎么索引、怎么查詢。在第一階段，insight和action基本還是靠人來服務(wù)。
第二階段，有了數(shù)據(jù)后，如何更高效地產(chǎn)生業(yè)務(wù)洞察，這就需要一些數(shù)據(jù)分析工具；如何形成Action，這就需要介入IT業(yè)務(wù)系統(tǒng)形成應(yīng)用閉環(huán)。這個(gè)階段我們做了很多嘗試，包括經(jīng)歷了一段商業(yè)模式的創(chuàng)新，和龍頭合資在垂直行業(yè)做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，匯聚數(shù)據(jù)開放給行業(yè)ISV開發(fā)工業(yè)APP，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式有些超前，也不能解決數(shù)據(jù)利用深度的問題，算是走了一段彎路。
所以第三階段我們又折回來，重新審視自己的定位——我們是一家技術(shù)公司，回歸到原來的道路上，用技術(shù)創(chuàng)新推動解決從data到insight再到action，把這條路徑上的方法和技術(shù)總結(jié)沉淀下來，去幫助工業(yè)企業(yè)構(gòu)建這方面的能力。
甲小姐：在insight和action兩部分，你們有什么思路和進(jìn)展？
陸薇：這幾年有一個(gè)很大的認(rèn)知收獲——我們發(fā)現(xiàn)從insight到aciton的過程，我們直接能做的十分有限，滄海一粟而已，單靠自己這條路很難走通。
我們最早希望自己能在每個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域開發(fā)出最終算法來，但這面臨兩個(gè)很嚴(yán)重的挑戰(zhàn)：
第一個(gè)挑戰(zhàn)是，工業(yè)不是一個(gè)行業(yè)，包含千行百業(yè)，你不可能把所有問題窮盡，那就變成定制開發(fā)了，不是一個(gè)好的商業(yè)模式。這是大部分工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司碰到的挑戰(zhàn)，標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化需求之間有矛盾。現(xiàn)在很多平臺廠商的解決辦法是只做標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)平臺，上面千變?nèi)f化的需求靠合作伙伴去定制開發(fā)。我一直在想，在這種純通用的技術(shù)平臺和完全的個(gè)性化定制應(yīng)用之間，能不能還有一個(gè)中間地帶，可以找到一個(gè)位置，既跟領(lǐng)域有一定結(jié)合，又有一定共性？如果能找到，也許會走出一條不一樣的路。
第二個(gè)挑戰(zhàn)是，假設(shè)我們要直接解決問題，需要和工業(yè)的工藝、機(jī)理結(jié)合，這往往需要工業(yè)界的專家來配合，但我們自己能有多少工業(yè)專家？雖然我們在不斷嘗試團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的迭代，但面對層出不窮的場景，仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
甲小姐：夾在兩重挑戰(zhàn)之間，你們找出解決辦法了嗎？
陸薇：應(yīng)該說我們找到了一條可行之路。前面談到，我們重新給予了自己“數(shù)據(jù)加工產(chǎn)線”供應(yīng)商的定位，重構(gòu)了我們與工業(yè)企業(yè)既是客戶又是合作伙伴的關(guān)系。當(dāng)前，我們聚焦在三個(gè)層面的產(chǎn)品和服務(wù)：
一是梳理沉淀工業(yè)數(shù)據(jù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)的方法體系，等同于數(shù)據(jù)加工的工藝路線方法，偏向咨詢服務(wù)；
二是支撐上述方法體系的工業(yè)數(shù)據(jù)智能平臺產(chǎn)品，可以類比承載了工藝的數(shù)據(jù)加工機(jī)臺和產(chǎn)線；
三是數(shù)據(jù)加工過程中的專家服務(wù)，扶上馬，走一程，直到客戶形成自身的生產(chǎn)能力。
這就解決了兩個(gè)問題，一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化問題，可以做一個(gè)相對標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來面對千行百業(yè)，數(shù)據(jù)產(chǎn)線是相對標(biāo)準(zhǔn)的，個(gè)性化的部分由工業(yè)企業(yè)各自定義、自主推動；二是企業(yè)內(nèi)的工業(yè)專家是充裕的，數(shù)據(jù)產(chǎn)線上生產(chǎn)出來的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，由他們來設(shè)計(jì)和決定生產(chǎn)怎樣的數(shù)據(jù)價(jià)值組件，這些數(shù)據(jù)產(chǎn)品可以與領(lǐng)域知識充分結(jié)合。
甲小姐：這個(gè)平臺產(chǎn)品叫什么？
陸薇：K2Assets，Assets代表工業(yè)現(xiàn)場大批機(jī)器設(shè)備等工業(yè)物理對象。我們把一大堆機(jī)器設(shè)備形成的生產(chǎn)系統(tǒng)作為研究對象，在基礎(chǔ)的工業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺之上，我們再做了一層——這一層的用戶就不是專業(yè)開發(fā)人員了，而是工業(yè)現(xiàn)場的工業(yè)專家。
我們發(fā)現(xiàn)，很多工業(yè)專家其實(shí)受過非常好的教育，日常工作也會基于小數(shù)據(jù)量做數(shù)據(jù)分析。通過K2Assets，我們把使用數(shù)據(jù)和挖掘insights的門檻降低，讓工業(yè)專家以熟悉的行業(yè)語義來訪問數(shù)據(jù)，應(yīng)用內(nèi)置的算子和分析范式來自主解決問題，創(chuàng)新效率會有數(shù)量級的提升。
甲小姐：有了K2Assets之后，你們還會做垂直行業(yè)平臺嗎？
陸薇：因?yàn)橐趥€(gè)性化中間找共性，我們現(xiàn)在不按垂直行業(yè)劃分，而是找跨行業(yè)的共性需求。雖然行業(yè)不同，但抽象起來會有共性的維度。工業(yè)存在大量的共性知識，例如不同行業(yè)存在共性的工業(yè)設(shè)備，不同設(shè)備可由很多共性的基礎(chǔ)工業(yè)單元組合而成，存在共性的監(jiān)測數(shù)據(jù)模型等。在應(yīng)用領(lǐng)域，比如設(shè)備健康診斷、故障預(yù)警、生產(chǎn)黃金路徑尋優(yōu)等，在不同行業(yè)都有類似需求，把每類應(yīng)用里比較套路化的方法工具總結(jié)和抽象之后再產(chǎn)品化，再加上一些內(nèi)置算子和自定義算子，工業(yè)專家會更容易上手。
甲小姐：你們今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？
陸薇：希望在insights方面走得更深一點(diǎn)，繼續(xù)把產(chǎn)品夯實(shí)，持續(xù)積累和演進(jìn)；同時(shí)，希望找到更多合作伙伴，讓這個(gè)平臺可以在很多領(lǐng)域被更多工業(yè)專家用起來，產(chǎn)生效果。
4.談行業(yè)：從“櫥窗工程”走向“深水區(qū)”
甲小姐：創(chuàng)業(yè)七年，外部行業(yè)經(jīng)歷了怎樣的變化？
陸薇：整個(gè)行業(yè)更務(wù)實(shí)了。大家已經(jīng)有了共識，前幾年還有比較多的“櫥窗工程”，現(xiàn)在必須要進(jìn)入到深水區(qū)，深入每個(gè)行業(yè)，每個(gè)現(xiàn)場，去切切實(shí)實(shí)解決問題。
甲小姐：疫情帶來了什么影響？
陸薇：短期看有負(fù)面影響，大B服務(wù)需要現(xiàn)場實(shí)施，我們很多項(xiàng)目都被迫延期；但長期看，疫情加速了大家對數(shù)字化的接受度。
甲小姐：19年對話，談到“工業(yè)大數(shù)據(jù)”這一概念時(shí)，你說這個(gè)市場還在“被定義中”，現(xiàn)在這個(gè)定義完成了嗎？
陸薇：現(xiàn)在基本已經(jīng)不用再跟客戶普及概念了，可以說定義已完成。但我覺得這仍然是個(gè)早期市場。工業(yè)大數(shù)據(jù)對行業(yè)本身的自動化、信息化程度是有要求的，中國目前只有少部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了工業(yè)3.0，具備往4.0走的基礎(chǔ)，但大部分還要補(bǔ)工業(yè)3.0的課。現(xiàn)在自動化和信息化升級仍是大眾市場，數(shù)字化和智能化還是早期。
同時(shí)，隨著數(shù)智化理念深入人心，以及政策的大力推動，數(shù)智化應(yīng)用有明顯加速的趨勢，工業(yè)企業(yè)也希望能3.0+4.0一起走，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。我們也在主動聯(lián)合設(shè)備、自動化、信息化合作伙伴，幫助企業(yè)在3.0補(bǔ)課的同時(shí)進(jìn)行4.0升級。
甲小姐：幾年前和你對話時(shí)，這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司還很少，但根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2020年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域融資事件累計(jì)超過600起，以2021年6月為節(jié)點(diǎn)看，成立時(shí)間在一年以內(nèi)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)占領(lǐng)域內(nèi)全部企業(yè)數(shù)量的26.82%，成立時(shí)間在五年以內(nèi)的企業(yè)比例超過了七成。你感受到水溫的變化了嗎？
陸薇：確實(shí)感受到了。一是市場內(nèi)生需求被疫情激活；二是政策推動，數(shù)字化轉(zhuǎn)型寫進(jìn)了十四五；三是資本助力，科創(chuàng)板和北交所都對這個(gè)方向有側(cè)重支持。市場需求更多了，供應(yīng)商自然也會更多。
甲小姐：市場升溫讓你們的事變得更容易還是更難做？
陸薇：總體還是更容易了。首先，這個(gè)市場足夠大，雖然目前涌現(xiàn)出很多供應(yīng)商，但總體還是供給不足的狀態(tài)，還沒到紅海。而能跟場景和領(lǐng)域知識結(jié)合、走入深水區(qū)的供應(yīng)商更是非常有限的。另一方面，我們也基本不用給客戶做認(rèn)知培育了，在升溫的市場背景下，客戶已經(jīng)具備了認(rèn)知基礎(chǔ)。
甲小姐：你覺得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有泡沫嗎？
陸薇：我覺得泡沫還挺大的，有些融資估值我覺得匪夷所思，另一方面，投資人也很內(nèi)卷，好一點(diǎn)的項(xiàng)目搶得非常厲害。
甲小姐：對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)大數(shù)據(jù)，你有沒有什么不同于行業(yè)大部分聲音的觀點(diǎn)？
陸薇：我們越做越覺得對工業(yè)充滿敬畏，對工業(yè)專家充滿敬意。在這個(gè)領(lǐng)域，場景足夠復(fù)雜，我們認(rèn)為當(dāng)前比較合適的做法是HI+AI，HI（Human Intelligence）放在前面，人工智能放在后面，是人工智能輔助人，而不是用人工智能去替代人，還是要充分發(fā)揮工業(yè)專家的主觀能動性。
甲小姐：如果讓你總結(jié)對工業(yè)大數(shù)據(jù)的三條認(rèn)知，你怎么說？
陸薇：第一，術(shù)業(yè)有專攻，需要和工業(yè)專家同行。從淺水區(qū)到深水區(qū)，一定需要工業(yè)專家的領(lǐng)域知識。
第二，工業(yè)工程師才是工業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)的最終用戶，他們的思維方式、使用習(xí)慣和IT開發(fā)者不同，如何讓他們用起來且覺得好用，這是全行業(yè)需要努力的方向。
第三，數(shù)字化是漫長且持續(xù)的進(jìn)程，建議不要一開始就貪大求全，搞大規(guī)劃大建設(shè)。過程中的不確定性很多，還是要先把基礎(chǔ)做好，小步快跑，從點(diǎn)連成線再連成片，需要有耐心，一步一步做起。
甲小姐：面對客戶時(shí)，遇到最高頻的競爭對手是誰？
陸薇：好像沒有固定的競爭對手，每個(gè)行業(yè)最常見的競爭對手還是這個(gè)行業(yè)里的既有玩家，有時(shí)對方還會成為我們的合作伙伴。整體來講，這個(gè)行業(yè)還是供給不足。
甲小姐：和別人比，昆侖數(shù)據(jù)的護(hù)城河是什么？
陸薇：我們是這個(gè)領(lǐng)域探索得最早的先行者，我們積累的經(jīng)驗(yàn)和趟過的坑也更多。世上沒有白走的路，這些都內(nèi)化成了我們的產(chǎn)品和能力。
甲小姐：如果現(xiàn)在一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司剛剛誕生，它還有機(jī)會入局嗎？
陸薇：我覺得還有。工業(yè)的體量足夠大，市場還在早期，哪怕做個(gè)細(xì)分領(lǐng)域應(yīng)用，例如汽車行業(yè)生產(chǎn)智能排程，都有不小的市場空間。
甲小姐：放眼全球，中國的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么位置？
陸薇：我們國家的投入是最大的。產(chǎn)業(yè)體量大、政策引導(dǎo)強(qiáng)、資本助力多，還有工程師紅利。但在發(fā)展水平，特別是工業(yè)軟件方面，還是有先天劣勢。
甲小姐：上次我們聊到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的共性規(guī)律——在一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展早期，產(chǎn)業(yè)格局往往是混沌的，先行者需要大包大攬什么都做，而到了成熟階段，自然會出現(xiàn)專業(yè)化分工。目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是還停留在初始混沌期，還是已經(jīng)形成了打法、格局和分工？
陸薇：已經(jīng)開始在分工了。比如有的很明確只做平臺，把行業(yè)應(yīng)用分給其他合作伙伴，大家各自在找各自的生態(tài)位。
甲小姐：如果消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展成熟度算100分，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是多少分？
陸薇：50分，還沒及格。
甲小姐：你認(rèn)為中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正的高光時(shí)刻會在什么時(shí)候到來？
陸薇：如果回頭看，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的高光時(shí)刻，應(yīng)該是開始涌現(xiàn)出BAT這樣的巨頭，并引發(fā)了人們極大關(guān)注的時(shí)候，但工業(yè)可能很難產(chǎn)生這種規(guī)模的巨頭。工業(yè)是“有墻的花園”，可能在某個(gè)行業(yè)里會有一些小高光時(shí)刻，但對整個(gè)工業(yè)來講，很難說。
甲小姐：昆侖數(shù)據(jù)也承擔(dān)了一些政府項(xiàng)目，包括和工信部合作，以及在一些地方建立工業(yè)大數(shù)據(jù)創(chuàng)新中心等等，你感受到政府對這個(gè)行業(yè)是什么態(tài)度？
陸薇：工業(yè)跟國計(jì)民生相關(guān)度非常高，政府作為“產(chǎn)業(yè)推手”的作用是非常大的，甚至有時(shí)候政府是想在企業(yè)前面的。現(xiàn)在國與國競爭激烈，中國需要超車，國家的思考和引導(dǎo)動作是非常顯著的。
甲小姐：這種推力你們做業(yè)務(wù)時(shí)能感受到嗎？
陸薇：會直接感受到。例如今年數(shù)字化轉(zhuǎn)型寫進(jìn)了十四五，國資委直接下文給所有央企，把數(shù)字化轉(zhuǎn)型變成了KPI，還有很多地方優(yōu)惠補(bǔ)貼政策，都在加速企業(yè)的行動。
甲小姐：前幾年我們談中國工業(yè)態(tài)勢，面對成本紅利消失后高端制造回流歐美、低端制造被東南亞蠶食的挑戰(zhàn)，你用了“生死存亡”四個(gè)字形容那種處境，現(xiàn)在形勢會好一些嗎？
陸薇：我覺得處境仍然很挑戰(zhàn)，但是關(guān)注的焦點(diǎn)不一樣了。整個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)的變化趨勢是，第一，從大到小；第二，由硬到軟。
第一個(gè)明顯的關(guān)注焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移是從大型整機(jī)到核心零部件——從面上的問題，到點(diǎn)上的問題。2015年時(shí)我們搞“中國制造2025”，當(dāng)時(shí)提的十大方向包括航空航天裝備、高鐵、遠(yuǎn)洋船舶、高端機(jī)床等，基本都是整機(jī)制造。但今天，高鐵復(fù)興號的國產(chǎn)化都百分之九十幾了，大飛機(jī)我們也造出來了，大部頭的問題已經(jīng)解決了，下游整機(jī)需求帶動全產(chǎn)業(yè)鏈，在進(jìn)一步“強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈”。現(xiàn)在反而是芯片等尖端小部件更面臨挑戰(zhàn)，所以現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)變成了集成電路行業(yè)。
第二個(gè)新增加的關(guān)注點(diǎn)是工業(yè)軟件。之前講的都是要造產(chǎn)品，這兩年大家發(fā)現(xiàn)工業(yè)軟件是個(gè)卡脖子問題，所以又開始重視工業(yè)軟件，保持了很多年不變的“工業(yè)四基”（關(guān)鍵基礎(chǔ)材料、核心基礎(chǔ)零部件、先進(jìn)基礎(chǔ)工藝、產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)）去年增加了工業(yè)軟件成為“工業(yè)五基”，工業(yè)軟件也成為國家重大研發(fā)計(jì)劃的支持方向，資本也開始關(guān)注工業(yè)軟件。
5.談感受：“當(dāng)年無知者無畏，現(xiàn)在充滿敬畏”
甲小姐：上次我們聊天時(shí)能感受到你的壓力，現(xiàn)在你的壓力比原來更大還是更小了？
陸薇：公司越做，壓力越大。只要公司還在增長，狀況肯定越來越復(fù)雜。但我覺得我個(gè)人的心態(tài)比過去兩年要好。
我過去心態(tài)不好的地方在于，我以前中了個(gè)“毒”，總覺得CEO不能成為一家公司的瓶頸，于是希望什么事都自己學(xué)，自己去解決。但人的能力精力是有限的，不能所有事都靠自己，這么想就容易沮喪和自責(zé)。我現(xiàn)在比以前心態(tài)好一點(diǎn)，學(xué)會接受自己的不完美。我的一位合伙人對我說，如果你銷售比我做得還好，要我干嘛？我想也是，就比較釋然了。我一直在學(xué)習(xí)這個(gè)過程——接受自己有能力短板，找到合適的伙伴來互補(bǔ)，并跟對方建立一種好的配合關(guān)系。
甲小姐：過去七年，和最開始創(chuàng)業(yè)預(yù)想的一樣嗎？
陸薇：很不一樣。當(dāng)年無知者無畏，現(xiàn)在充滿敬畏。
甲小姐：你在思路上自我顛覆過嗎？
陸薇：有挺大顛覆的。我們一開始絕對是技術(shù)派，現(xiàn)在雖然還是技術(shù)公司，但我們真的覺得在把企業(yè)做成功所需要的所有核心能力中，技術(shù)不是第一位的。
甲小姐：你做過的最失誤的決策是什么？
陸薇：在用人方面。用數(shù)據(jù)洞察工業(yè)設(shè)備，卻某種程度上忽視了對人的洞察。我們遇到過早期合伙人消失之后出去自立門戶，也遇到過高估或低估團(tuán)隊(duì)成員的能力。我發(fā)現(xiàn)事情總是容易的，最難的往往來自人，無論合作伙伴還是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部。比如去年疫情爆發(fā)那幾個(gè)月，我們收入停滯，那時(shí)我們公司的高管團(tuán)隊(duì)有不同表現(xiàn)，有的人要求自降工資給團(tuán)隊(duì)漲薪，有的人會希望把股權(quán)抵押拿回現(xiàn)金——不做褒貶的評價(jià)，但波峰波谷間，讓我開始關(guān)注對人的洞察，看清自己，理解他人。
很多事是做企業(yè)之前不會想象到的。大家往往都只見賊吃肉，沒見賊挨打。但我覺得我還是足夠幸運(yùn)。一方面，這個(gè)賽道仍很有發(fā)展前景，另一方面，雖然經(jīng)歷了波峰波谷，但對人會有更多洞察和把握，現(xiàn)在大部分人還在，而且大家也更團(tuán)結(jié)。
甲小姐：你經(jīng)歷過至暗時(shí)刻嗎？
陸薇：如果把通宵難眠的時(shí)刻叫至暗時(shí)刻的話，每年都有。
甲小姐：最至暗的時(shí)刻你有想過放棄嗎？
陸薇：其他人都有退路，創(chuàng)始人是沒有退路的。
甲小姐：你們公司起名叫“K2”，喬戈里峰，你現(xiàn)在心中那個(gè)喬戈里峰有清晰的形態(tài)了嗎？
陸薇：我們還沒看到那座山的具體樣貌，但它確實(shí)是遠(yuǎn)方的召喚。
甲小姐：因?yàn)椤吧骄驮谀抢铩保?/P>
陸薇：之前有人問過我，到底你心目中的K2是什么？我說可能不是具象的東西，而是自己心里的感受，是你期望的那種高度——一個(gè)對產(chǎn)業(yè)影響很大，技術(shù)高度足夠的位置。我覺得現(xiàn)在離心目中的K2還是蠻遠(yuǎn)的，我們現(xiàn)在可能還在香山上吧，哈哈。但就像《圣經(jīng)》里對寬門和窄門的隱喻，我們選擇走那道窄門，但走過去之后，可能會有另外一番廣闊天地。這是我們比較堅(jiān)信的。
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