【題記】

當渠道較為單一的時候，廠家不會有選擇難題，但是渠道趨于復雜多元后，廠家應對就有選擇的空間。不過到底該怎樣選擇，確實關乎廠家在市場上的經營質量問題。

晉寧||撰文

(資料圖片)

家電產業發展至今，廠家面臨的商業環境已經有了巨大的變化，雖不能說是天翻地覆，但也是時移俗易，很多當年的資金為王、營銷為王、渠道為王等等都已經用不上了。

就以渠道為例，是從相對單一走向多元。概括來說，在行業發展初期渠道很簡單，就是區域代理。就是將自己的商業流通委托交給一個或幾個代理商，由代理商負責該廠家的品牌在當地的市場開拓和經營管理。

不過隨著行業和市場的發展，包括社會環境的變化，商流渠道也不是一成不變的，而是隨著科學技術、行業發展、資源匹配等變化，商流模式也會隨之進階，由低端向高端，由單純向復雜，由單一向多元變化。

比如說，過去是單純的代理，進化進階到現在的渠道多元化。比如說，從過去的代理制走向連鎖賣場占據渠道主體，再到現在的代理商與線上渠道、線下渠道并存的多級商流渠道模式。廠家面臨的渠道主體不再是單一的代理商或連鎖賣場，而是還新增了線上渠道平臺或終端。

不限于此，還有一個渠道崛起被業界忽略，這就是家電前置需求，營銷渠道則不像傳統家電2C渠道，而是一直存在卻被忽略的2B渠道。像建材市場、裝修市場，甚至像裝修設計公司等都是以2B為主的前置渠道。

顯然，家電廠家面對的已經不像行業發展初期相對單純的代理制或連鎖賣場渠道模式，而是要面對一個包括線上線下、2C2B、明里暗面的多元化商業流通格局。對于這樣的商流渠道結構，一些廠商是沒有完全做好準備。

其中最大的問題在于是被動的適應，而不是主動的去調整主導。渠道幾經變革，廠家在應對上根據自己的對渠道變革的認識和理解，采取了不同的策略。不過有些策略受慣性思維的束縛，在渠道策略上出現一些偏差，甚至是走極端：

有是對為了保護原有渠道，對新興渠道模式視而不見，或者是淺嘗而止。這樣做雖然是保護了既有渠道，不過也錯過了新興渠道發展的紅利。這樣做顯然是短視的，時勢精進順勢而為才能跟得上潮流，享受到時代發展的紅利。如果只抱守過去，怎么能算得上與時俱進呢？

還有的卻是為了趕時髦，在新興渠道出現后就隨意拋棄或漠視原有渠道，追求在新模式上獲得存在和紅利。這樣做看起來是緊跟潮流，但實際上是把自己多年積累的資源拋棄，一方面減少的自己的渠道出口，另一方面也給將渠道資源拱手讓給競爭對手，一反一正市場態勢會怎樣不用多說。

渠道雖然多了，當然選擇的策略也就多了，不像渠道單一時期，廠家沒有選擇的余地，要么自己直接面對消費者，要么就是借助市場既有渠道。現在不同了，代理商渠道、連鎖賣場、專賣店、線上平臺、線上經銷商、社交電視、社區渠道等等，林林總總不可能全部囊括。

對于這么多渠道形式，就有了選擇的余地。既可以有1家為主多種輔助的，也可以有多種形式平衡的，還可以認準1家傾力扶持。其實，選擇沒有對錯之分，只有適不適合之分。只要適應就可以把企業的經營戰略貫徹下去。

因此，企業就不要糾結選什么樣的渠道模式，而是根據自己的戰略策略，找到和選擇與自己企業產品相適應的模式，再去選擇經營理念相一致的商家，這樣才能在合作中把雙方的價值體現出來，經營質量自然會節節提升。

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