近日，小鵝通第七個(gè)行業(yè)訓(xùn)練營(yíng)，藝術(shù)教育行業(yè)訓(xùn)練營(yíng)正式拉開帷幕。藝術(shù)教育品牌營(yíng)銷人王佩珩現(xiàn)身直播間，圍繞藝術(shù)教育行業(yè)所遇到的“招生”難題，探討和分享相關(guān)的解決方案和啟發(fā)參考。聲樂好學(xué)堂網(wǎng)校創(chuàng)始人 陳智樂，童畫家聯(lián)合創(chuàng)始人馮喆，小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO樊曉星參與直播。
【資料圖】
如何借助線上化工具，高效完成招生目標(biāo)？
王佩珩是服務(wù)于新華系、舞蹈、學(xué)前等頭部教育品牌、藝術(shù)教育品牌營(yíng)銷人，一知半意主理人，王佩珩兩年成為從0到細(xì)分市場(chǎng)TOP1的藝術(shù)教育品牌主創(chuàng)，擅長(zhǎng)從0到1的品牌策略及新媒體規(guī)劃，具備6年的教育品牌營(yíng)銷服務(wù)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
說到藝術(shù)教育行業(yè)，王佩珩老師直言，這其實(shí)是一個(gè)非常大的行業(yè)，包括了音樂、繪畫、書法、舞蹈等細(xì)分領(lǐng)域，行業(yè)的很多從業(yè)者，正在思索如何借助線上化轉(zhuǎn)型，來突破線下的限制，以及如何面對(duì)轉(zhuǎn)型后一系列的挑戰(zhàn)與困難，比如線上化的獲客怎么做、線上課程怎么做等等問題，
當(dāng)下藝術(shù)教育行業(yè)也存在很多困境，比如多數(shù)藝術(shù)教育機(jī)構(gòu)無技術(shù)團(tuán)隊(duì)，難以搭建屬于自己的線上核心平臺(tái)；門檻低，品牌性弱；同質(zhì)化嚴(yán)重，課程形式單一......王佩珩認(rèn)為，因特殊時(shí)期導(dǎo)致線下業(yè)務(wù)受阻，行業(yè)不得不進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，藝術(shù)教育機(jī)構(gòu)則產(chǎn)生了行業(yè)的共性難題，比如普遍依賴傳統(tǒng)招生方式，導(dǎo)致收入渠道單一，企業(yè)增量有限等。
伴隨著企業(yè)不同的發(fā)展階段，王佩珩認(rèn)為企業(yè)面臨三個(gè)痛點(diǎn)問題：在招生階段，更多的是需要去拓展渠道，把以往單一的線下招生拓展到線上，利用優(yōu)質(zhì)的工具去實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；當(dāng)生源穩(wěn)定以后，就要開始關(guān)注教學(xué)體系的迭代了，產(chǎn)品是1 ，運(yùn)營(yíng)是0，沒有好的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷宣傳做的再好，客戶也不買單；最后就是運(yùn)營(yíng)管理階段，企業(yè)成規(guī)模之后，怎么去運(yùn)營(yíng)客戶，讓客戶的長(zhǎng)期價(jià)值最大化，以及怎么做好客戶和員工的管理，這些都是需要通過體系化的設(shè)計(jì)去實(shí)現(xiàn)的。
案例拆解，細(xì)分用戶畫像提供差異化服務(wù)
如何有效搭建獲客體系？王佩珩認(rèn)為，教學(xué)體系肯定是一個(gè)教育品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在開始階段，用戶群體用戶畫像就要非常清晰，根據(jù)用戶畫像去設(shè)計(jì)教學(xué)產(chǎn)品的差異化，這個(gè)對(duì)于品牌的復(fù)制性也是有幫助的，而不是依賴某個(gè)特別優(yōu)秀的老師，不管是專業(yè)性更強(qiáng)的教學(xué)課程其實(shí)都很受用。
在招生引流和運(yùn)營(yíng)管理方面，王佩珩建議是機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人一定要學(xué)習(xí)營(yíng)銷的思維，”我知道很多藝術(shù)教培機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人都是做教學(xué)出身的，我也是做教學(xué)出身的，抓教學(xué)是咱們擅長(zhǎng)的也是一個(gè)機(jī)構(gòu)的立足之本，很多創(chuàng)始人覺得有專門的人來做這個(gè)事就行了，自己還是更喜歡抓教學(xué)，我覺得這個(gè)沒問題，但是前面說了，這個(gè)人力不是那么好解決的，一是成本控制，二是也不好請(qǐng)，我的建議是創(chuàng)始人要學(xué)習(xí)這種思維方式，在整體的規(guī)劃上面有判斷力，有條件的可以請(qǐng)三方顧問搭框架培養(yǎng)人，沒有條件的就自己做規(guī)劃做策略和培養(yǎng)的運(yùn)營(yíng)骨干共同去摸索，這個(gè)我是絕對(duì)相信創(chuàng)始人的思維力和行動(dòng)力，只是說學(xué)習(xí)實(shí)踐都需要過程，這個(gè)達(dá)成的路徑更長(zhǎng)一點(diǎn)。“
招生引流用整合營(yíng)銷的方式去策劃，比如傳統(tǒng)的招生就是地推、老帶新、優(yōu)惠活動(dòng)、體驗(yàn)課，一般機(jī)構(gòu)的話一個(gè)月左右要預(yù)熱、宣傳、引流、活動(dòng)執(zhí)行、轉(zhuǎn)化、后續(xù)宣傳期，然后再循環(huán)激活流量池和拉新。而運(yùn)營(yíng)管理其實(shí)包含的比較多，內(nèi)容、用戶、活動(dòng)、品牌，這些日常的日積月累才是形成品牌的影響力，為什么運(yùn)營(yíng)和招生部可分割也是因?yàn)樗麄冎g相互影響的關(guān)聯(lián)，品牌認(rèn)知做的越早、品牌影響力在引流和轉(zhuǎn)化期都能發(fā)揮最大的作用，它是潛移默化的，這個(gè)在課程中我再詳細(xì)的分享。
王佩珩用軟性的營(yíng)銷方式通過一場(chǎng)活動(dòng)，就可以實(shí)現(xiàn)去引流、蓄客、轉(zhuǎn)化等多種增長(zhǎng)營(yíng)收的效果。其舉辦的全國首屆芭蕾舞行業(yè)峰會(huì)，最后完成營(yíng)業(yè)額230w，授權(quán)承辦單位6個(gè)，第一期總部師資班60個(gè)，實(shí)際參會(huì)教師280人。
對(duì)于很多機(jī)構(gòu)，面臨學(xué)員的問題，是可以復(fù)用解決的，他們會(huì)按照客戶畫像給學(xué)員提供差異化的服務(wù)；所以不同需求的學(xué)員，他們想要解決的問題也是不一樣的，有時(shí)候不是招生渠道和宣傳的問題，而是產(chǎn)品和服務(wù)沒有滿足客戶的需求。王佩珩說，“傳統(tǒng)教育商業(yè)模式不要困住在傳統(tǒng)的模式，多跨行業(yè)跨界看看。“
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