近日，小鵝通第七個行業訓練營，藝術教育行業訓練營正式拉開帷幕。藝術教育品牌營銷人王佩珩現身直播間，圍繞藝術教育行業所遇到的“招生”難題，探討和分享相關的解決方案和啟發參考。聲樂好學堂網校創始人 陳智樂，童畫家聯合創始人馮喆，小鵝通聯合創始人兼COO樊曉星參與直播。

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如何借助線上化工具，高效完成招生目標？

王佩珩是服務于新華系、舞蹈、學前等頭部教育品牌、藝術教育品牌營銷人，一知半意主理人，王佩珩兩年成為從0到細分市場TOP1的藝術教育品牌主創，擅長從0到1的品牌策略及新媒體規劃，具備6年的教育品牌營銷服務的行業經驗。

說到藝術教育行業，王佩珩老師直言，這其實是一個非常大的行業，包括了音樂、繪畫、書法、舞蹈等細分領域，行業的很多從業者，正在思索如何借助線上化轉型，來突破線下的限制，以及如何面對轉型后一系列的挑戰與困難，比如線上化的獲客怎么做、線上課程怎么做等等問題，

當下藝術教育行業也存在很多困境，比如多數藝術教育機構無技術團隊，難以搭建屬于自己的線上核心平臺；門檻低，品牌性弱；同質化嚴重，課程形式單一......王佩珩認為，因特殊時期導致線下業務受阻，行業不得不進行數字化轉型，藝術教育機構則產生了行業的共性難題，比如普遍依賴傳統招生方式，導致收入渠道單一，企業增量有限等。

伴隨著企業不同的發展階段，王佩珩認為企業面臨三個痛點問題：在招生階段，更多的是需要去拓展渠道，把以往單一的線下招生拓展到線上，利用優質的工具去實現增長；當生源穩定以后，就要開始關注教學體系的迭代了，產品是1 ，運營是0，沒有好的產品和服務，營銷宣傳做的再好，客戶也不買單；最后就是運營管理階段，企業成規模之后，怎么去運營客戶，讓客戶的長期價值最大化，以及怎么做好客戶和員工的管理，這些都是需要通過體系化的設計去實現的。

案例拆解，細分用戶畫像提供差異化服務

如何有效搭建獲客體系？王佩珩認為，教學體系肯定是一個教育品牌的核心競爭力，在開始階段，用戶群體用戶畫像就要非常清晰，根據用戶畫像去設計教學產品的差異化，這個對于品牌的復制性也是有幫助的，而不是依賴某個特別優秀的老師，不管是專業性更強的教學課程其實都很受用。

在招生引流和運營管理方面，王佩珩建議是機構創始人一定要學習營銷的思維，”我知道很多藝術教培機構創始人都是做教學出身的，我也是做教學出身的，抓教學是咱們擅長的也是一個機構的立足之本，很多創始人覺得有專門的人來做這個事就行了，自己還是更喜歡抓教學，我覺得這個沒問題，但是前面說了，這個人力不是那么好解決的，一是成本控制，二是也不好請，我的建議是創始人要學習這種思維方式，在整體的規劃上面有判斷力，有條件的可以請三方顧問搭框架培養人，沒有條件的就自己做規劃做策略和培養的運營骨干共同去摸索，這個我是絕對相信創始人的思維力和行動力，只是說學習實踐都需要過程，這個達成的路徑更長一點?！?/p>

招生引流用整合營銷的方式去策劃，比如傳統的招生就是地推、老帶新、優惠活動、體驗課，一般機構的話一個月左右要預熱、宣傳、引流、活動執行、轉化、后續宣傳期，然后再循環激活流量池和拉新。而運營管理其實包含的比較多，內容、用戶、活動、品牌，這些日常的日積月累才是形成品牌的影響力，為什么運營和招生部可分割也是因為他們之間相互影響的關聯，品牌認知做的越早、品牌影響力在引流和轉化期都能發揮最大的作用，它是潛移默化的，這個在課程中我再詳細的分享。

王佩珩用軟性的營銷方式通過一場活動，就可以實現去引流、蓄客、轉化等多種增長營收的效果。其舉辦的全國首屆芭蕾舞行業峰會，最后完成營業額230w，授權承辦單位6個，第一期總部師資班60個，實際參會教師280人。

對于很多機構，面臨學員的問題，是可以復用解決的，他們會按照客戶畫像給學員提供差異化的服務；所以不同需求的學員，他們想要解決的問題也是不一樣的，有時候不是招生渠道和宣傳的問題，而是產品和服務沒有滿足客戶的需求。王佩珩說，“傳統教育商業模式不要困住在傳統的模式，多跨行業跨界看看。“

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