10月24日，李佳琦雙十一預售首日。有媒體報道稱其直播間銷售額高達215億，雖然李佳琦方面火速否認，但并不影響直播帶貨的神話再次疊加一層財富光環(huán)。

和所有行業(yè)一樣，直播帶貨的二八效應只強不弱，李佳琦之外的直播故事更多的是沮喪、迷茫和從零到零。

千鈺就是其中的一員。

(資料圖)

從2022年4月開始，曾經(jīng)年薪百萬的她裸辭創(chuàng)業(yè)搞直播，幾乎試過所有方法，但最后只收到一張“客單價30+，最高一場賣7件，退貨2件”的成績單……

見過電商大世面依然玩不轉(zhuǎn)直播帶貨

千鈺是一位老電商人，2010年就入行的她曾經(jīng)輾轉(zhuǎn)三家公司，從淘品牌到國際品牌的代理運營，她經(jīng)驗豐富，到2022年離職時稱得上“年薪百萬”。“之前一份工作是我去朋友的公司幫忙管理，當時他那個公司都已經(jīng)快堅持不下去了，但我比較看好那個品牌所以過去幫忙。很短的時間內(nèi)，我們就做到了行業(yè)的頭部。”千鈺當時負責的品牌是國外知名IP的授權店，也剛好趕上了2015年到2017年的電商紅利期，一下子體會到了成功的滋味。

在電商行業(yè)打拼多年的千鈺一直都有創(chuàng)業(yè)的計劃，從2019年開始她就看好直播帶貨這一賽道。“其實我在原來公司從2018年就開始有團隊在運營抖音了，只不過在我們公司很奇怪，好像這個項目只要不是我本人親自深耕下去，就做不起來，我們老板也這樣認為。這也影響了我對自己的判斷，我覺得既然是這樣，那我完全可以自己做，最后也會做起來的。”千鈺拒絕了老板的挽留，放棄了年薪百萬的工作，全身心投入了自己的直播事業(yè)。

從辭職開始千鈺就一刻不停地開始籌備創(chuàng)業(yè)，“4月30日我從公司正式出來，5月5日就已經(jīng)開始籌備抖音帶貨。”5月20日，千鈺在團隊都沒有完全搭建的情況下倉促開播，“當時我還沒有招到人。我一個朋友，他是一家公司的職業(yè)經(jīng)理人，專門從另外一個地方開車差不多快一個小時跑到我們這邊來給我當中控。這個時間點確實是比較倉促，但我當時想說先做起來，慢慢去完善。不開始做的話，我們永遠不知道前面是什么。”

據(jù)千鈺回憶，直播當天她在選品單價50元左右的情況下，場觀人次325，成交額400元，下單的人幾乎都是親朋好友，沒有任何一例陌生訂單。

萬事開頭難，首場直播并沒有影響千鈺的斗志，她開始想各種辦法盤活直播間。

首先想到的是“投流”，作為目前直播間通行的流量推廣工具，千鈺也開始使用抖音“隨心推”進行流量推廣。“其實隨心推的成本不會太高，但每場幾百的流量投入累積起來也是一筆不小的開支。投千川成本會更高，有些品牌可能一天光投流就會撒好幾十萬。”但這并沒有起到實際的效果，“抖音直播其實比較看重人貨場的整體匹配，需要有讓人眼前一亮的東西才會讓人點擊進入，產(chǎn)生購物欲望。但是我直播間的主要貨品是打底衫，就沒什么吸引力，所以我說得再天花亂墜都毫無意義，投流的效果也是秒進秒出，不會轉(zhuǎn)化為訂單。”

隨后，千鈺也嘗試了“低價引流”，比起“投流”這種方法顯得卓有成效，但也不過是飲鴆止渴。“有效果，但是轉(zhuǎn)不了正價。我把單價做到五塊九，十分鐘之內(nèi)就出現(xiàn)流量暴漲，可能直播間有上千人，但沒有用這都是羊毛黨，他們不會成為你的潛在客群，用后即棄。”

起初，千鈺每周都給自己定計劃，但每次都完不成，“我第一個月的目標是10 萬銷售額，最后實際情況可能只有不到2000，但是我心態(tài)其實也挺正的，人家說跳槽窮三月，轉(zhuǎn)行窮一年。剛開始虧損其實我能接受，甚至一年虧50萬也在我的承受范圍內(nèi)。”

賽道選錯了，做再多努力也沒用

單槍匹馬兩個月后，千鈺通過招聘軟件招人搭建起了屬于自己的團隊，加上她自己一共四人，“有兩個助理，她們是助播，同時也要負責短視頻平臺的選題，還有一些瑣碎的工作，比方說樣品的整理、衣服的熨燙，短視頻拍攝之前的準備工作，抖音后臺的一些維護。除此之外，我們還有一個拍攝和剪輯，他也負責直播的中控。”

創(chuàng)業(yè)階段的工作強度非常大，千鈺和同事基本上每天早上 9 點鐘上班，晚上最早8點下班，如果當天有直播，則要到凌晨。

努力不一定有回報。

眼見團隊越來越成熟，直播卻依然沒有效果。這時的千鈺開始有些意識到自己的問題。和李佳琦式主播不同，千鈺的直播間貨品只是單一的打底衫，這一定程度上與“資源詛咒”有關。

經(jīng)濟學上的“資源詛咒”，說的是擁有豐富自然資源的國家或地區(qū)，由于對自然資源過度依賴，其經(jīng)濟體制容易失去變革、創(chuàng)新的動力，導致經(jīng)濟走向平庸。而具體到千鈺的案例中，由于早期電商工作積累的大量人脈，千鈺在創(chuàng)業(yè)時遇到了剛好有供應鏈資源和帶貨需求的打底衫廠家，于是便放棄了最初通過做人設進而帶貨的思路，轉(zhuǎn)而成為一個以銷售打底衫為主的直播間。

“其實我一開始我想要做人設，然后以一個品類為載體做一個IP ，再去以這個人群去衍生一些品做帶貨。后來有機會做打底衫帶貨，我想了想，打底衫的受眾比較廣應該也是可以的。但我忽略了一點，雖然打底衫的人群非常廣，但是這種品類天然就很單調(diào)，沒什么特色，以一個純賣貨的角度去做根本沒有辦法做到瞬間吸引，因為抖音它其實是興趣電商，非常依賴第一眼吸引力。”千鈺雖然想通了這一點，但依然決定再堅持一下，只不過合伙人不想再堅持了。

作為供應鏈的合伙人希望千鈺能夠通過大量“投流”的方式為直播間積攢人氣，放棄目前在探索的穿搭帶貨、內(nèi)容帶貨思路。“合伙人希望我用更簡單的方式來做，先做業(yè)績，讓團隊有信心之后再做那個人設之類的事情。我是認同他這個說法的，這種方法肯定會有銷量，但是很有可能我撐不了多久。如果投千川一天幾十萬都有可能，這也不是我創(chuàng)業(yè)的初衷。我們這邊是一個打底衫的產(chǎn)業(yè)帶，如果這個方法能成功，這個產(chǎn)業(yè)帶的所有人全部都會來去打這個方式。而且同行也有做相關帶貨，把客單價都壓在30元以下，而我這邊因為供應商給我的價格加上運費，我的成本就已經(jīng)近30了，所以這時候論資金實力拼供應鏈的規(guī)模以及價格，我都不是他們的對手，只是一個炮灰而已。”

面對無法調(diào)和的分歧，千鈺最終決定退出。“在決定不做的前一天，我還是那種打雞血一樣的，跟我那團隊的幾個小伙伴我說咱們再堅持三個月，就算做不起來，我們確定了我們有這個能力承接流量了，能夠自然地面對鏡頭，整個流程我們很順暢了，那我們就換品。但當我的合伙人說如果我做搭配，他就不參與了，我就感覺好像突然間我的腦子里面那根弦就直接松掉了。所以當天我就拉上我們幾個小伙伴去吃飯，跟他們說讓他們?nèi)フ夜ぷ鳌５诙煳揖桶褨|西全部都撤掉了。”

在這場為期四個月的創(chuàng)業(yè)里，千鈺交了十二萬的學費。

抓不住的風口，下一站在哪

決定解散團隊后，千鈺的親朋好友都發(fā)來了“賀電”。在她們看來，千鈺早就該結(jié)束這場“方向錯誤”的創(chuàng)業(yè)。

“我不做了的那天，好多朋友直接就是發(fā)來賀電，說‘你終于想通了’。包括我有一個朋友她是做培訓的，認識很多電商圈子的資源。她就跟我說你要什么樣的資源我都可以給你介紹，我認為你選了一個最差的賽道，他說以你的能力，你隨便做一個好一點的項目，這幾個月早就出結(jié)果了，不會這么辛苦。”經(jīng)過這場艱難的創(chuàng)業(yè)，千鈺最大的感悟也是選擇賽道的重要性。

“創(chuàng)業(yè)第一件事情是選賽道，花更多的時間去想想這門生意能不能做再開始，比什么都重要。比如打底衫這個圈子里面有幾個頭部的商家，他們也嘗試過做抖音，甚至直接就是一棟樓十幾個直播間同時開始就是矩陣式地鋪下去，最后都是虧了幾百萬出局的。”千鈺表示，雖然學這個經(jīng)驗花了十幾萬，但她也通過這場創(chuàng)業(yè)積累了不少帶貨行業(yè)的經(jīng)驗，在她看來想要做好這行創(chuàng)業(yè)者一定要全身心投入，去參與。

“如果在完全不懂抖音的情況下去創(chuàng)業(yè)，至少要先自己做一段時間。你可以前期自己辛苦一點，你后期請人都沒問題。但是你一定要了解每一個環(huán)節(jié)，之后再匹配每個崗位最專業(yè)的人，否則你根本不知道每個數(shù)據(jù)是什么意義。”

千鈺將自己的創(chuàng)業(yè)心路歷程發(fā)在了小紅書，很快又被搬運到微博，評論區(qū)對她質(zhì)疑不少，認為她的想法太空中樓閣，只是盲目追逐風口。

對此她表示：“我作為一個普通人，我根本不指望抓住所謂的風口，我只會去看一個平臺的潛力，模式是否符合可持續(xù)的生意邏輯。所謂的風口不過是平臺起步期野蠻生長，疏于監(jiān)管只求營業(yè)額而獲得的流量扶持，那時候不需要品多優(yōu)秀，只要會玩套路，刺激流量分配機制， 但接下來的這個行業(yè)一定是考驗產(chǎn)品、主播、服務，還有內(nèi)容能力的時代。人不可能永遠對，也不可能永遠錯，甚至所有的事物根本沒有對錯，對錯只是人增加了自己利益和價值觀判斷的理解。”

（應被訪者要求，文中為化名）

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